談判是一門藝術(shù)，而有關(guān)施工方面的談判則是一門更高層次的藝術(shù)。因?yàn)樗�要求有目的地運(yùn)用技巧和策略以達(dá)到某一具體的目的，即：對(duì)一份以時(shí)間和費(fèi)用為基礎(chǔ)的談判所涉及的合同進(jìn)行合理的調(diào)整。對(duì)于較小的改動(dòng)，工程師（或業(yè)主）與承包商在估價(jià)上的差異一般通過簡單的價(jià)格核實(shí)及計(jì)算加以解決。當(dāng)然，如果工程師的估價(jià)高于承包商的估價(jià)，業(yè)主自然傾向于直接采用承包商的報(bào)價(jià)而無需再進(jìn)行談判。
　　當(dāng)一個(gè)合同在費(fèi)用及時(shí)間上的變化增大時(shí)，談判的可能性隨之增大，同時(shí)，工程師與承包商在估價(jià)上的差距也有擴(kuò)大的可能。此時(shí)，談判雙方開始進(jìn)入各自角色，政治的及工程技術(shù)方面的因素開始發(fā)揮作用。事實(shí)上，有時(shí)人們把談判視為是對(duì)正常合同管理的一種解脫，因?yàn)樗鼮殡p方提供了一個(gè)從日常合同管理的壓力中解脫出來的機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，創(chuàng)新意識(shí)與人的性格開始發(fā)揮作用。
　　每一方都有其特殊的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。承包商對(duì)其成本了如指掌，他能調(diào)整其價(jià)格使收益達(dá)到最大值，同時(shí)，他可接受或拒絕他所選擇的解決問題的任何方案；業(yè)主的代表及工程師也有很大的優(yōu)勢(shì)，即他掌握著財(cái)權(quán)。雖然工程師有義務(wù)尋找解決問題的方法，然而他還將受到采購規(guī)則、規(guī)章及獲得上司批準(zhǔn)的約束。他既須努力使承包商滿意，又須努力使其上司高興，這使他常常陷入兩難之中。亨利·基辛格說過，每一方都有某些具體要求和目標(biāo)，而談判的藝術(shù)就在于找出對(duì)方的目標(biāo)并滿足它們。作為一個(gè)成功的談判者的承包商是那些知道如何盡快實(shí)現(xiàn)此類目標(biāo)的人。由于承包商在提出建議及接受解決問題的方案方面有著較大的自由，因此，在掌握談判的節(jié)奏及方向上，他有著極大的優(yōu)勢(shì)。
　　準(zhǔn)備與知識(shí)
　　充分的準(zhǔn)備以及對(duì)該工作的熟悉程度是一個(gè)的談判者所需的最為重要的兩個(gè)因素。他可能因此而咄咄逼人，即使面對(duì)可能完全不熟悉的問題時(shí)，也不大可能極力尋找守勢(shì)之語。承包商總希望采取攻勢(shì)并盡可能地具有攻擊性，如此的態(tài)度以及在工作方面具有的堅(jiān)實(shí)知識(shí)，將十分具有說服力和影響力。
　　成功的價(jià)格談判需要精心和全面的準(zhǔn)備，缺乏充分準(zhǔn)備的談判將導(dǎo)致失敗。以充足的時(shí)間和精力分析建議、收集相關(guān)的報(bào)價(jià)及其它數(shù)據(jù)、形成一個(gè)確定的并頗具防御性的談判立場(chǎng)，這些對(duì)談判者來說要比在談判桌上任何討價(jià)還價(jià)的全部技巧更為重要。充分的準(zhǔn)備將使談判者在談判中顯得堅(jiān)定有力——在整個(gè)談判過程中始終處于主動(dòng)地位，并在遇到偶發(fā)事件時(shí)，仍能充滿信心，保持自尊和職業(yè)道德。
　　談判會(huì)議的準(zhǔn)備
　　在參加談判會(huì)議之前確定談判策略是十分重要的。也就是說，要制定一個(gè)使談判主題得以達(dá)成協(xié)議的框架。以下幾點(diǎn)是《施工合同談判指南》所強(qiáng)調(diào)的：
　　1、目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的步驟
　　a.哪些目標(biāo)是在任何情況下都不能讓步的；
　　b.哪些目標(biāo)可以讓步以及讓步的程度；
　　c.哪些目標(biāo)可能需要讓步或完全放棄（不切實(shí)際的希望）。
　　2、預(yù)測(cè)自己對(duì)手的立場(chǎng)
　　a.是否存在將來標(biāo)價(jià)的變化的競(jìng)爭(zhēng)（是否有可能將此工程授予另一個(gè)承包商）？
　　b.對(duì)此工程的需要程度如何？
　　c.針對(duì)某個(gè)商定的價(jià)格是否存在時(shí)間上的壓力？
　　d.是否存在可能影響達(dá)成協(xié)議的任何規(guī)章、法律、政治和公眾壓力等方面的因素？
　　3、策略應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)（制定替代策略以防出現(xiàn)原定策略不得不放棄的局面）適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備同時(shí)意味著收集可能用于談判中支持承包商觀點(diǎn)所需的所有數(shù)據(jù)及文件。這些數(shù)據(jù)的大部分已被包括在索賠文件中，但可能有些輔助的附加證明材料（例如對(duì)比圖）應(yīng)被帶到會(huì)議上來。
　　戰(zhàn)術(shù)——會(huì)議的控制
　　承包商希望通過以下方式控制談判的基調(diào)、節(jié)奏和氣氛，即，選擇首先討論的項(xiàng)目內(nèi)容、將那些進(jìn)展不順利的內(nèi)容擱置一旁、接受某些決定并知道何時(shí)讓步。對(duì)于某些索賠，談判首先討論最重要的部分可能效果會(huì)更好些，以確保不會(huì)由于以后出現(xiàn)何種缺陷或突發(fā)事件而影響其余的索賠。在其它時(shí)候，應(yīng)首先討論較為次要的部分以探查對(duì)方的態(tài)度。使對(duì)手失去平衡是一種積極的談判策略，運(yùn)用此策略可獲得最佳效果。如果業(yè)主希望開始討論，應(yīng)允許他談，只要他的態(tài)度是和解的且承包商對(duì)他的引導(dǎo)的方向又感到比較滿意。
　　請(qǐng)記住，業(yè)主也在設(shè)法保持對(duì)談判的控制權(quán)。要控制交流，主談判人員應(yīng)避免采取防御性姿態(tài)并應(yīng)使其他談判小組成員保持安靜。“一位精明的承包商會(huì)使用計(jì)謀以使談判小組成員間產(chǎn)生矛盾，或者某位談判人員可能講些破壞該談判小組原定策略的話。”（即一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉）。對(duì)交流的控制可運(yùn)用交際手段和機(jī)智來完成。一定要準(zhǔn)時(shí)、誠懇、寬容與耐心，盡量使用簡單明了之語，而不要分散注意力。
　　承包商應(yīng)努力控制會(huì)議的節(jié)奏。索賠中的項(xiàng)目通常可用任何不同邏輯關(guān)系加以排列，因此，承包商便有了要求更換話題的合法理由。在談判規(guī)模大且復(fù)雜的索賠時(shí)，謹(jǐn)慎地考慮以及計(jì)劃和實(shí)行交替的策略與戰(zhàn)術(shù)，會(huì)收到很好的效果。
　　“大多數(shù)承包商意識(shí)到，在談判中政府代表掌握的專門知識(shí)越少，他們的談判便越容易受到影響，從而在談判過程中，承包商通過列舉大量資料來掩飾其弱點(diǎn)，看上去似乎有著良好的愿望，而事實(shí)上其目的是為了把談判者的思路引入歧途，或通過大量的歸納總結(jié)來達(dá)到掩飾其弱點(diǎn)的目的，雖然這些歸納本身是正確的，但它們并不對(duì)所討論的問題產(chǎn)生決定性作用。”
同樣地，政府談判代表也將不斷地向承包商提出一些問題，要求提供詳細(xì)情況以便控制會(huì)議，找出漏洞并迫使承包商讓步。

　　戰(zhàn)術(shù)——高額索賠
　　在高額索賠中，通常逐項(xiàng)談判索賠的金額。在談判初期，承包商應(yīng)設(shè)法查明業(yè)主在所有項(xiàng)目上的觀點(diǎn)，而不要輕易做出任何承諾，以便了解自己在全局上處于怎樣的地位。然后，他應(yīng)研究雙方之間的差距以便了解什么地方仍有待做的工作以及尚需做多少，從而使解決方案更接近于可被接受的數(shù)額。在利用附加數(shù)據(jù)使本方觀點(diǎn)更具說服力后，承包商即準(zhǔn)備好進(jìn)入談判的第二階段。此時(shí)承包商應(yīng)全力以赴實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，并努力使問題全部得到解決。如果雙方仍不能做出使對(duì)方滿意的讓步，這一談判就必須再次進(jìn)行，直至達(dá)成協(xié)議或被迫陷入僵局。
即使未能在所有項(xiàng)目上獲得成功，堅(jiān)定的立場(chǎng)仍是十分重要的，應(yīng)繼續(xù)保持。
　　留有某些討價(jià)還價(jià)的余地并且期望著雙方能夠達(dá)成某種程度的妥協(xié)。開始時(shí)，承包商的要求應(yīng)多于其希望得到的。不論他的立場(chǎng)怎樣合理，只有那些幼稚的承包商才不準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。最終歸納起來是他的立場(chǎng)的強(qiáng)度：“至少在一定限度內(nèi)，談判是雙方在重大問題上討價(jià)還價(jià)互做讓步的一種交易。”談判者或承包商做出讓步而沒有得到任何回報(bào)的程度，相對(duì)地取決于雙方討價(jià)還價(jià)的立場(chǎng)。
　　其它談判術(shù)
　　有時(shí)也需要利用“談判桌”戰(zhàn)術(shù)來改變以下會(huì)議的節(jié)奏。邀請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)午餐，以創(chuàng)造一種輕松的環(huán)境；把政治手段作為最后的手段。即如果正當(dāng)?shù)脑挘�越過談判負(fù)責(zé)人直接接觸其上司。因?yàn)椋�其上司在條件上也許會(huì)放寬一些。如果在某個(gè)項(xiàng)目上不得不做出讓步，讓步時(shí)則應(yīng)大度些并帶有某種幽默感；同樣，如果必須保持某種立場(chǎng)，則不要后退；對(duì)于你有可能讓步的地方，一定不要堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)。如果在報(bào)出最低價(jià)時(shí)認(rèn)為，一旦該報(bào)價(jià)被拒絕將提出上訴，則堅(jiān)持該立場(chǎng)。
　　談判戰(zhàn)術(shù)受到時(shí)間和地點(diǎn)的限制，在運(yùn)用這些戰(zhàn)術(shù)時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎。
　　談判中還應(yīng)考慮的其它問題
　　將業(yè)主請(qǐng)到談判桌前本身是件困難之事，不要給業(yè)主拖延談判的任何借口，這一點(diǎn)十分重要。建議應(yīng)盡可能完整并盡早提交。還需會(huì)見業(yè)主并協(xié)商一個(gè)提交建議及開始談判的時(shí)間表。未能參加談判將成為違反合同的一個(gè)理由，因此，承包商應(yīng)盡可能確保業(yè)主參加談判。對(duì)于復(fù)雜的談判，承包商應(yīng)要求制定一個(gè)日程表以確保討論將持續(xù)到問題的最后解決。談判中失去主動(dòng)將弊大于利。
　　談判的授權(quán)承包商應(yīng)要求業(yè)主確保給予其談判代表以充分的權(quán)利，以防賴帳，并堅(jiān)持談判，而不要無故中止談判的進(jìn)行，承包商還應(yīng)確保業(yè)主將參加或監(jiān)督談判的進(jìn)行，從而使所有的努力不會(huì)于以后被拒絕或重新談判。
　　必須保存談判的詳細(xì)記錄，包括所有取消或重新安排的會(huì)議日期。會(huì)議記錄應(yīng)注明日期并應(yīng)記錄所有與會(huì)者的姓名、會(huì)議起止時(shí)間以及盡可能詳細(xì)的會(huì)議中公開的事務(wù)。報(bào)價(jià)與還價(jià)應(yīng)由雙方以書面形式確認(rèn)，支付方法及日期也應(yīng)嚴(yán)格寫明。
　　結(jié)論
　　談判應(yīng)公正與誠實(shí)。從長遠(yuǎn)來看，對(duì)所有有關(guān)人員來說都應(yīng)努力地協(xié)商公正的調(diào)整，因?yàn)檫@將有利于保持一種合作精神及相互間的尊重。有時(shí)在各有根據(jù)的不同觀點(diǎn)面前，在現(xiàn)今影響業(yè)主的繁多的法律判例面前，很難達(dá)成協(xié)議。如果經(jīng)過真心的努力后仍無法達(dá)成協(xié)議，而承包商認(rèn)為其立場(chǎng)是正確的話，則承包商應(yīng)啟動(dòng)合同的“爭(zhēng)端”機(jī)制或?qū)⒅�訴諸法律，根據(jù)有關(guān)合同，取上述二者中合適的步驟。除出現(xiàn)違約情況外，在尋求司法解決之前，試盡所有通過談判解決問題的措施。