【摘 要】面對加入 WTO 的新環(huán)境，我國施工企業(yè)如何積極參與市場競爭、依據(jù)科學的理論與方法進行工程投標，是一項非常重要的研究課題，對施工企業(yè)來說，投標已成為獲得施工任務和謀求生存發(fā)展的主要手段和方式。本文以施工企業(yè)的投標過程為主線，對建筑工程施工的投標技巧進行了系統(tǒng)的研究。 
【關鍵詞】工程施工；投標技巧；報價策略 
　　 隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展和我國《招標投標法》的頒布實行，對施工企業(yè)來說，投標已成為獲得施工任務和求生存謀發(fā)展的主要手段和方式。目前，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進行的，這類項目投標風險比較大，投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人所用的投標技巧，具體包括投標人在投標前所做的投標可行性研究工作，在決定投標后的投標報價戰(zhàn)略與策略等因素。這就要求各施工企業(yè)能夠更好的運用自己的實力，在決定投標成功的各個關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。因此以幫助施工企業(yè)提高投標中標率為目的來研究建筑工程施工的投標技巧是很有意義的。 
　　 1 投標前的決策技巧 
　　 建筑工程投標決策的首要任務就是在獲取招標信息后，通過對該項目進行分析、論證，以決定是否對該項目進行投標。選擇投標與否首先要考慮該項目是否符合企業(yè)的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方針和目標。其次是當前的經(jīng)營狀況，然后分析中標可能性。一般情況下承包人接到投標邀請時，都應當積極參與，這主要是參與投標項目越多，中標機會越多；經(jīng)常參與投標可以及時了解市場信息，積累投標經(jīng)驗，了解競爭對手；每一次投標都是一次企業(yè)的廣告宣傳，增加了企業(yè)知名度。但是當企業(yè)同時接到多個投標邀請時，就必須從中做出抉擇或者有所側重。一般來說，有下列情形之一的招標項目，施工企業(yè)不宜決定參加投標： 
　　 1.1 本企業(yè)在手承包任務基本飽和，而招標工程的風險較大或盈利水平較低的項目； 
　　 1.2 本企業(yè)資源投入量過大的項目； 
　　 1.3 有在技術等級、信譽水平和實力等方面明顯占優(yōu)勢的潛在對手參加的項目。 
　　 2 正確分析投標決策的相關因素 
　　 2.1 外部環(huán)境的調(diào)查分析。（1）施工現(xiàn)場條件調(diào)查：一是施工所在地附近的地理位置、地形、地貌、水文和土壤等地質(zhì)情況及其對設備等物資的運輸和施工的影響；二是施工所在地的氣象情況，包括氣溫、濕度、凍土層深度、主導風向和風力、年降雨雪量、每年雨季和旱季的交替情況及其特點等；三是地震、洪水和冰雹等及其他自然災害情況；四是當?shù)毓╇姺绞健⒎轿�、距離、電壓等；五是市政消防、給水及污水、雨水排放管線位置等；六是當?shù)孛簹夤�應能力，管線位置、標高等；七是當?shù)卣�府有關部門對施工現(xiàn)場管理的一般要求、特殊要求及規(guī)定，是否允許節(jié)假日和夜間施工等等。（2）施工輔助條件調(diào)查：一是建筑材料、施工機械設備、燃料及其他材料的當?shù)毓�應情況，價格水平及其穩(wěn)定性如何；二是建筑構件和半成品的加工、制作和供應條件，商品混凝土的供應能力和價格；三是工程現(xiàn)場附近的治安情況，是否需要特殊的加強施工現(xiàn)場的保衛(wèi)工作。 
　　 2.2 內(nèi)部條件的決策分析。工程承包企業(yè)在投標決策前，除了對外部環(huán)境進行分析外，也應對自身的內(nèi)部條件進行分析、判斷，以便知己知彼，科學決策，從而增加中標的機率和項目的盈利水平。如果通過分析內(nèi)部條件和外部環(huán)境，得出結論是本企業(yè)在某項目的競標中毫無優(yōu)勢可言，根本沒有機會中標，那么就要果斷地放棄。反之，如果通過分析，判斷本企業(yè)通過科學決策、合理報價和適當?shù)募记赡軌蛑袠�，而且中標后，�?jīng)過加強管理能有合理的利潤，那就要積極準備，確保成功。內(nèi)部條件的分析主要包括：技術設備條件、人員條件、資金條件、信譽與合作能力、競爭水平、代理關系、應變能力、相關業(yè)績、特殊優(yōu)勢。 
　　 2.3 決定投標的主要原則。（1）本企業(yè)能順利通過資質(zhì)預審，不能超越企業(yè)經(jīng)營范圍和施工資質(zhì)等級要求；（2）項目規(guī)模適度，本企業(yè)對招標項目適應性強，技術、裝備等實際施工能力能夠滿足工程項目需求；（3）項目資金狀況比較理想，企業(yè)能通過實施項目獲得相應的經(jīng)濟利益；（4）公關方向明確，能與業(yè)主建立溝通渠道，有較可靠的社會基礎；（5）競爭對手比較，明顯處于優(yōu)勢；（6）該項目能帶來很好的社會效益。 
　　 2.4 投標項目選擇的決策。建筑企業(yè)在爭取項目的承包權投標時要慎重決策，盡可能使預期效益最大化。面對建筑市場的眾多項目，企業(yè)不能投標心切而不加選擇地見標就投，應該綜合各方專家的意見，分析評定各方面的影響因素同時結合自身的情況，決定是否投標，投哪個項目的標。否則，一是不容易中標，再則即使中標，亦將難以盈利，造成大量資金和機會的浪費，影響自身的生存及發(fā)展。投標項目選擇的方法有定性分析方法和定量分析方法兩種，定性分析方法主要根據(jù)建筑企業(yè)以往的投標經(jīng)歷以及投標專家的工作經(jīng)驗、對實際的判斷主觀決定是否選擇該項目進行投標。由于定性分析方法的主觀局限性，一些定量的分析方法引入到投標競標的實踐過程中。盡管這些方法的應用受到一定條件的限制，但它在實踐中的發(fā)展已成為一種正常趨勢。 
　　 3 建筑工程施工投標報價技巧 
　　 3.1 不平衡報價法。不平衡報價法就是利用施工合同在報價時是“單價合同”，而在實施時是“復測合同”的特點，在總標價不變的前提下，將工程量清單中有些單價調(diào)整到略高于正常水平，另一些則略低于正常水平。爭取做到“早收錢，多收錢”，盡量創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益。不平衡報價法是一個在實踐中被廣泛應用的投標技巧，如果不平衡報價法應用得好，企業(yè)就能取得較好的效益。 
　　 3.2 多方案報價法。有時招標文件中規(guī)定，可以提供一個建議方案或對于一些招標文件，工程范圍不明確，條款不清楚或不公平，技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款做某些變動，報價可降低額度，這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。 
　　 投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的技術專家，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。 
　　 另外，增加建議方案時，不要把方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建設方案一定要比較成熟，過去有過這方面的經(jīng)驗，因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建設方案，可能引起很多后患。 
　　 3.3 突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因此可以采取這樣的方法即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)招標時，日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因而在臨近投標前突然把報價降低 8.04%，取得最低報價，為以后中標打下基礎。 
　　 采用這種方法時，要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。 
　　 3.4 擴大標價法。是指除按正常的已知條件編制標價外，對工程中變化較大或沒有把握的工作項目，采用增加不可預見費的方法，擴大標價，減少風險。這種做法的優(yōu)點是中標價即為結算價，減少了價格調(diào)整等麻煩，缺點是總價過高，降低了中標可能性，現(xiàn)在，在投標過程中，除在占有絕對優(yōu)勢的情況下，一般不采用。 
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