一、投標的組織
    進行工程投標，需要有專門的機構(gòu)和人員對投標的全部活動過程加以組織和管理。實踐證明，建立一個強有力的、內(nèi)行的投標班子是投標獲得成功的根本保證。
    當前，我國實施社會主義市場經(jīng)濟體制。國際經(jīng)濟的基本特點是市場經(jīng)濟。盡管各國社會制度有所不同，但是，市場經(jīng)濟都是以供
 求關(guān)系為核心。占領(lǐng)市場首先依靠競爭，而招標投標是市場競爭最普遍、最常見的行之有效的方式。
    在工程承包招標投標競爭中，對于業(yè)主來說，招標就是擇優(yōu)。由于工程的性質(zhì)和業(yè)主的評價標準的不同，擇優(yōu)可能有不同的側(cè)重面，但一般包含如下4個主要方面:
    (1)較低的價格;
    (2)先進的技術(shù);
    (3)優(yōu)良的質(zhì)量;
    (4)較短的工期。
    業(yè)主通過招標，從眾多的投標者中進行評選，既要從其突出的側(cè)面進行衡量，又要綜合考慮上述4個方面的優(yōu)劣，最后確定中標者。
    對于承包商來說，參加投標就如同參加一場賽事競爭。因為，它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。這場賽事不僅比報價的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽。特別是當前國際承包市場上，工程越來越多的是技術(shù)密集型項目，勢必要給承包商帶來兩方面的挑戰(zhàn)，一方面是技術(shù)上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有先進的科學技術(shù)，能夠完成高、新、尖、難工程;另一方面是管理上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有現(xiàn)代先進的組織管理水平，能夠以較低價中標，靠管理和索賠獲利。
    為迎接技術(shù)和管理方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，承包商的投標班子應(yīng)該由如下三種類型的人才組成:一是經(jīng)營管理類人才;二是技術(shù)專業(yè)類人才;三是商務(wù)金融類人才。
    所謂經(jīng)營管理類人才，是指專門從事工程承包經(jīng)營管理、制定和貫徹經(jīng)營方針與規(guī)劃，負責工作的全面籌劃和安排具有決策水平的人才。為此，這類人才應(yīng)具備以下基本條件:
    (1)知識淵博、視野廣闊。經(jīng)營管理類人員必須在經(jīng)營管理領(lǐng)域有造詣，對其他相關(guān)學科也應(yīng)有相當知識水平。只有這樣，才能全面地、系統(tǒng)地觀察和分析問題。
    (2)具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗。該類人員應(yīng)了解我國，乃至國際上的有關(guān)的法律和國際慣例，并對開展投標業(yè)務(wù)所應(yīng)遵循的各項規(guī)章制度有充分的了解。同時，豐富的閱歷和實際工作經(jīng)驗可以使投標人員具有較強的預測能力和應(yīng)變能力，對可能出現(xiàn)的各種問題進行預測并采取相應(yīng)的措施。
    (3)必須勇于開拓，具有較強的思維能力和社會活動能力。淵博的知識和豐富的經(jīng)驗，只有和較強的思維能力結(jié)合，才能保證經(jīng)營管理人員對各種問題進行綜合、概括、分析，并作出正確的判斷和決策。此外，該類人員還應(yīng)具備較強的社會活動能力，積極參加有關(guān)的社會活動，擴大信息交流，不斷地吸收投標業(yè)務(wù)工作所必需的新知識和情報。
    (4)掌握一套科學的研究方法和手段，諸如科學的調(diào)查、統(tǒng)計、分析、預測的方法。
    所謂專業(yè)技術(shù)人才，主要是指工程設(shè)計及施工中的各類技術(shù)人員，諸如建筑師、土木工程師、電氣工程師、機械工程師等各類專業(yè)技術(shù)人員。他們應(yīng)擁有本學科最新的專業(yè)知識，具備熟練的實際操作能力，以便在投標時能從本公司的實際技術(shù)水平出發(fā)，考慮各項專業(yè)實施方案。
    所謂商務(wù)金融類人才，是指從事金融、貿(mào)易、稅法、保險、采購、保函。索賠等專業(yè)知識方面人才。財務(wù)人員要懂稅收、保險、涉外財會。外匯管理和結(jié)算等方面的知識。
    以上是對投標班子三類人員個體素質(zhì)的基本要求。一個投標班子僅僅做到個體素質(zhì)良好，往往是不夠的，還需要各方的共同參與，協(xié)同作戰(zhàn)，充分發(fā)揮群體的力量。
    除上述關(guān)于投標班子的組成和要求外，一個公司還需注意:保持投標班子成員的相對穩(wěn)定，不斷提高其素質(zhì)和水平，對于提高投標的競爭力至關(guān)緊要;同時，逐步采用或開發(fā)有關(guān)投標報價的軟件，使投標報價工作更加快速、準確。如果是國際工程 (包含境內(nèi)涉外工程，投標，則應(yīng)配備懂得專業(yè)和合同管理的翻譯人員。
    二、工程聯(lián)合承包的方式                                                 
    聯(lián)合承包，對于那些工程規(guī)模巨大或技術(shù)復雜，以及承包市場競爭激烈，而由一家公司總承包有困難的項目，可以由幾家工程公司聯(lián)合起來承包，以發(fā)揮各公司的特長和優(yōu)勢，降低報價，提高工程質(zhì)量，縮短工期，贏得競爭能力。聯(lián)合承包，可以是同一國家的公司的國內(nèi)聯(lián)合，也可以是國際性的聯(lián)合，即幾個不同國家的公司的聯(lián)合;或是外國公司與工程項目所在國的當?shù)毓�司進行聯(lián)合。
    國內(nèi)聯(lián)合，符合我國對外承包和勞務(wù)合作的"統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一政策、聯(lián)合對外"的基本方針。
    統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一政策、聯(lián)合對外，是我國對外開展承包和勞務(wù)合作的一項重要方針。其目的之一就是要避免幾家公司相互競爭，相互壓價，損害國家和民族利益。
    國際聯(lián)合，是我國公司參與國際工程承包的主要手段之一。發(fā)生國際聯(lián)合承包的契機是:
    (I)必須與當?shù)毓�司�?lián)合承包。有的國家規(guī)定，外國公同在本國經(jīng)營工程承包必須與本國公司聯(lián)合承包，以保護本國承包商利益，也促進本國公司技術(shù)及管理水平的提高。
    (2)一家公司難以獨立經(jīng)營。由于工程量巨大，項目繁多;技術(shù)復雜;投資數(shù)額多等原因，一家公司難以獨立經(jīng)營。
    (3)發(fā)揮聯(lián)營各方優(yōu)勢，增強競爭力。如外國公司與當?shù)毓�司�?lián)營，前者發(fā)揮自己的技術(shù)或管理專長，利用自已的聲譽;后者利用自己對本國各項法律、法規(guī)熟悉，及在當?shù)氐纳鐣�關(guān)系和渠道，共同追求高經(jīng)濟效益。
    國際聯(lián)合承包的主要方式有:
    (1)工程項目合營公司。這種公司僅限于某一項特定工程項目，由兩家國際工程承包公司進行聯(lián)合承包。該項工程承包任務(wù)結(jié)束，清理完合營期間的財務(wù)帳目;或者該項工程承包聯(lián)合投標失敗，這項合營也就終結(jié)。因此，它是一種松散型的聯(lián)合。由于這種方式僅限于一項工程，風險相對較小;關(guān)于積累、管理、期限等問題也較易協(xié)商達成一致意見，易于處理。因而，它是比較常見的一種聯(lián)合承包方式。單項工程合營可以按投資比例聯(lián)合，也可以就該項承包中的義務(wù)和職責進行分工，并據(jù)此分享權(quán)利、利潤和分擔風險。項目總管理由雙方共同組成管理機構(gòu)負責。在投標方面，屬于聯(lián)合投標。需注意的是:對于中標后按單項工程分別承包的合作關(guān)系，雙方往往對自己負責的標價部分提出高價，要求對方報價壓低。為此，事先應(yīng)商定雙方報價方法，以減少矛盾。
    (2)合資公司。合資公司是由兩個或幾個公司共同出資成立具有法人資格的承包公司，屬于緊密型的聯(lián)合。這種合資公司具有長遠的目標，不是為承包某一項具體工程而組織的。因此，組織這種公司的各方都應(yīng)當十分謹慎。在合資前應(yīng)當對政治形勢、經(jīng)濟狀況、各方的資信情況、注冊國的政策法律對投資的保障，各類風險和經(jīng)濟效益等進行切實的調(diào)查分
析，還應(yīng)當研究其發(fā)展前景。另外，還要研究和擬訂完善的合資公司章程，辦理各種合法的手續(xù)。
    合資公司的組成方式有:
    1)由一家外國公司與當?shù)毓�司�?lián)合組建合資公司，在當?shù)刈�冊取得法人資格;
    2)由一家外國公司與當?shù)毓�司�?lián)合組建合資公司，到第三國注冊取得第三國的法人資格，但可利用原當?shù)毓�司的便利條件開展活動;
    3)由兩個不同國家的公司組合為合資公司，在第三國承包工程項目;
    4)由一家外國公司購買當?shù)毓�司股東，使其成為國際公司的控股公司，在當?shù)爻邪�工程�?
    不論以什么方式組建，上述這些合資公司已是獨立于原公司的一個新的具有法人地位的公司，可以該公司名義統(tǒng)一對外投標和承包工程，與業(yè)主簽訂合同。
    (3)聯(lián)合集團。是由兩家或多家聯(lián)合在一起投標和承包一項乃至多項工程。
    有些國家并不嚴格要求以聯(lián)合集團名義注冊成為獨立的法人，只要求參加聯(lián)合的各公司分別具有法人資格即可。
    聯(lián)合集團是一種松散型的聯(lián)合。各個參加的公司在其分工負責的范圍內(nèi)具有相對的獨立性。可以各成員公司的特長和自愿進行分工，并實施工程。各成員公司的義務(wù)、權(quán)利和責任都訂在聯(lián)合集團的章程中。正是這種松散的特點，在國際工程承包中這種形式的聯(lián)合更為多見，其成功的范例也很多。
    國際聯(lián)合承包工程帶來了勞務(wù)、資本和科學技術(shù)的國際協(xié)作。從宏觀來看，它有助于促進有關(guān)各國的經(jīng)濟往來和密切關(guān)系;從微觀來看，有助于各個公司取長補短，爭取中標和盈利。
投標的決策
一、投標決策的含義
    承包商通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。但是，作為承包商來說，并不是每標必投，這里有個投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容:其一，針對項目招標是投標，或是不投標;其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標;其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益;關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。
    二、投標決策階段的劃分
    投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。
    投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主的情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解的程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列招標項目應(yīng)放棄投標:
    (1)本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目;
    (2)工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目;
    (3)本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目;
    (4)本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。
    如果決定投標，即進入投標決策的后期階段，它是指從申報資格預審至投標報價 (封送投標書)前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問題。
    按性質(zhì)分，投標有風險標和保險標;按效益分，投標有盈利標、保本標和虧損標。
    風險標:明知工程承包難度大、風險大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的伯題，但由于隊伍窩工，或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時設(shè)法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決的好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛練出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓;解決的不好，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風險標必須審慎從事。
    保險標:對可以預見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，謂之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是在國際工程承包市場上投保險標。
    盈利標:如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項;或建設(shè)單位意向明確;或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負荷運轉(zhuǎn)時，此種情況下的投標，稱投盈利標。
    保本標:當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。
    虧損標:虧損標是一種非常手段，一般是在下列情況下采用，即:本企業(yè)已大量窩工，嚴重虧損，若中標后至少可以使部分人工、機械運轉(zhuǎn)，減少虧損;或者為在對手林立的競
爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價;或是為了在本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的競爭對手;或為打入新市場，取得拓寬市揚的立足點而壓低標價。以上這些，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時也這樣做。
     三、影響投標決策的因素
    "知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。工程投標決策研究就是知己知彼的研究。這個 "己"就是影響投標決策的主觀因素，"彼"就是影響投標決策的客觀因素。
    投標或是棄標，首先 取決于投標單位的實力。實力表現(xiàn)在如下幾方面:
     (一)技術(shù)方面的實力
     (1)有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構(gòu)。
     (2)有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。
     (3)有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。
     (4)有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。
     (二)經(jīng)濟方面的實力
    (1)具有塾付資金的能力。如預付款是多少?在什么條件下拿到預付款?應(yīng)注意國際上，有的業(yè)主要求"帶資承包工程"、"實物支付工程"，根本沒有預付款。所謂"帶資承包工程"，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂 "實物支付工程"，是指有的發(fā)包方用該國滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對待。
    (2)具有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。
    (3)具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。
    (4)承擔國際工程尚須籌集承包工程所需外匯。
    (5)具有支付各種擔保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔保。承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而且費用也較高，諸如投標保函(或擔保)、履約保函(或擔保)、預付款保函 (或擔保)、缺陷責任期保函 (或擔保)等等。
    (6)具有支付各種納稅和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高;諸如關(guān)稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。
    (7)由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失;如果不屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。
    (8)承擔國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，以及其他"傭金"，也需要承包商具有這方面的支付能力。
    (三)管理方面的實力
    建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價恪由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應(yīng)以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術(shù)水平，特別是要有"重質(zhì)量"、"重合同"的意識，并有相應(yīng)的切實可行的措施。         
    (四)信譽方面的實力
     承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且，各方面的實力雄厚。
    四、決定投標或棄標的因素及情況
    (一)業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況
    業(yè)主的合法地位、支付能力、履約信譽;監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等，也是投標決策的影響因素。
    (二)競爭對手和競爭形勢的分析
    是否投標，應(yīng)注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不會很高;如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標，則標價可能很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復雜工程，其適應(yīng)性強，可以承包大量工程;中小型工程由中小型工程公司或當?shù)氐墓こ坦�司承包可能性大。因為，當�(shù)刂行⌒凸�司在當�(shù)赜凶约菏煜さ牟牧�、勞力供�?yīng)渠道;管理人員相對比較少;有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。
    (三)法律、法規(guī)的情況
    對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因為，我國的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條:
    (1)強制適用工程所在地法的原則;
    (2)意思自治原則;
    (3)最密切聯(lián)系原則;
    (4)適用國際慣例原則;
    (5)國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力的原則。
    其中，所謂 "最密切聯(lián)系原則"是指把與投標或合同有最密切聯(lián)系的因素作為客觀標志，并以此作為確定準據(jù)法的依據(jù)。"至于最密切聯(lián)系因素，在國際上主要有投標或合同簽訂地法、合同履行地法、法事人國籍所屬國的法律、債務(wù)人住所地法律、標的物所在地法律、管理合同爭議的法院或仲裁機構(gòu)所在地的法律等。事實上，多數(shù)國家是以上述諸因素中的一種因素為主，結(jié)合其他因素進行綜合判斷。
    如我國規(guī)定:"工程承包合同，適用工程所在地法律。"(詳見1987年10月19日，我國 <最高人民法院關(guān)于適用《涉外經(jīng)濟合同法》若干問題的解答>)
    如很多國家規(guī)定，外國承包商或公司在本國承包工程，必須同當?shù)氐墓�司成立�?lián)營體才能承包該國的工程。因此，我們對合作伙伴需作必要的分析，具體來說是對合作者的信譽、資歷、技術(shù)水平、資金、債權(quán)與債務(wù)等方面進行全面分析，然后再決定投標還是棄標。
    又如外匯管制情況。外匯管制關(guān)系到承包公司能否將在當?shù)厮�獲外匯收益轉(zhuǎn)移回國的問題。目前，各國管制法規(guī)不一，有的規(guī)定:可以自由兌換、匯出，基本上無任何管制;有的規(guī)定，則有一定限制，必須履行一定的審批手續(xù);有的規(guī)定，外國公司不能將全部利潤匯出，而是在繳納所得稅后其剩余部分的50%可兌換成自由外匯匯出，其余50%只能在當?shù)赜米鲾U大再生產(chǎn)或再投資。這是在該類國家承包工程必須注意的"虧匯"問題。
    (四)風險問題
    在國內(nèi)承包工程，其風險相對要小一些，對國際承包工程則風險要大得多，有關(guān)風險因素及其管理詳見第六章第三節(jié)。
    投標與否，要考慮的因素很多，需要投標人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的分析，才能使投標作出正確決策。
    決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應(yīng)對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，以供投標決策之用。
投標的技巧
投標技巧研究，其實質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。承包商為了中標并獲得期望的效益，投標程序全過程幾乎都要研究投標報價技巧問題。
    如果以投標程序中的開標為界，可將投標的技巧研究分為兩階段，即開標前的技巧研究和開標至簽訂合同時的技巧研究。
    一、開標前的投標技巧研究
    (一)不平衡報價
    不平衡報價，指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經(jīng)濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:
    (1)對能早期結(jié)帳收回工程款的項目(如土方、基礎(chǔ)等)的單價可報以較高價，以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾、電氣設(shè)備安裝等)單價可適當降低。
    (2)估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。
    但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。
    (3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。
     (4)沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。
     (5)對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價;估計該工程不一定實施的可定低價。
     (二)零星用工 (計日工)一般可稍高于工程單價中的工資單價
    之所以這樣做是因為零星用工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。
     (三)多方案報價法
    若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改，可降低報價一定百分比，以此來吸引對方。
     另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求，但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標，于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標報價 (投高標);另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標價低得多的投標報價，以誘導業(yè)主。
     (四)突然襲擊法
    由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標，或準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止之前幾個小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。
    (五)低投標價奪標法
    此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標，力爭奪標。若企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不定會奏效。
    (六)聯(lián)保法
    一家實力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進行投標。無論誰家中標，都聯(lián)合進行施工。
    二、開標后的投標技巧研究
    投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素，反復譯審，經(jīng)過議標談判，方能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機會。
    議標談判，通常是選z~3家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。
    從招標的原則來看，投標人在標書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是，某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有:
    (一)降低投標價格
    投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關(guān)鍵性因素。在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求。因為，有些國家的政府關(guān)于招標的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標書不得改動任何文字。若有改動，投標即告無效。其二，降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。
    降低投標價格可從以下三方面入手，即降低投標利潤、降低經(jīng)營管理費和設(shè)定降價系數(shù)。
    投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定立，又要考慮申標率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應(yīng)付一般情況的適中價格，又同時準備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標報價，即可采用低于適中價格，便利潤減少以降低投標報價。
    經(jīng)營管理費，應(yīng)該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費用。
    降低系數(shù)，是指投標人在投標作價時，預先考慮一個未來可能降價的系數(shù)。如果開標后需要降價競爭，就可以參照這個系數(shù)進行降價;如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。
    (二)補充投標優(yōu)惠條件                                                     
    除中標的關(guān)鍵性因素——價格外，在議標談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及提供補充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標人的贊許，爭取中標。
投標過程
投標過程是指從填寫資格預審調(diào)查表開始，到將正式投標文件送交業(yè)主為止所進行的全部工作。這一階段工作量很大，時間緊迫，一般需要完成下列各項工作:
    (1)填寫資格預審調(diào)查表，申報資格預審。
    (2)購買招標文件 (當資格預審通過后)。
    (3)組織投標班子。
    (4)進行投標前調(diào)查與現(xiàn)場考察。        
    (5)選擇咨詢單位及雇用代理人。
    (6)分析招標文件，校核工程量，編制施工規(guī)劃。
    (7)工程估價，確定利潤方針，計算和確定報價。
    (8)編制投標文件。
    (9)辦理投標倮函。
    (10)遞送投標文件。
    下面分別介紹投標過程中的各個步驟。
    一、資格預審
    資格預審能否通過是承包商投標過程中的第一關(guān)。有關(guān)資格預審文件的要求、內(nèi)容以及資格預審評定的例子在第三章中已有詳細介紹。這里僅就承包商申報資格預審時注意的事項作一介紹。
    首先要注意在平時即將一般資格預審的有關(guān)資料準備齊全，最好全部儲存在計算機內(nèi)，到針對某個項目填寫資格預審調(diào)查表時，再將有關(guān)資料調(diào)出來，并加以補充完善。如果平時不準備資料，完全靠臨時填寫，則往往會達不到業(yè)主要求而失去機會。
    其次要在填表時加強分析，即是要針對工程特點，下功夫填好重點部位，特別是要反映出本公司的施工經(jīng)驗、施工水平和施工組織能力。這往往是業(yè)主考慮的重點。
     第三是在前述的投標決策階段，研究并確定今后本公司發(fā)展的地區(qū)和項目時，注意收集信息，如果有合適的項目，及早動手作資格預審的申請準備�？梢詤⒄盏谌�章介紹的亞洲開發(fā)銀行的評分辦法給自己公司評分。這樣可以及早發(fā)現(xiàn)問題。如果發(fā)現(xiàn)某個方面的缺陷 (如資金、技術(shù)水平、經(jīng)驗?zāi)晗薜?不是本公司自身可以解決者，則應(yīng)考慮尋找適宜的伙伴，組成聯(lián)營體來參加資格預審。
     第四是作好遞交資格預審調(diào)查表后的跟蹤工作，如果是國外工程可通過當?shù)胤止�司或代理人，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，補充資料。
     二、投標前的調(diào)查與現(xiàn)場考察
    這是投標前極其重要的一步準備工作。如果在前述的投標決策階段對擬去的地區(qū)進行了較為深入的調(diào)查研究，則拿到招標文件后就只需進行有針對性的補充調(diào)查了。否則，應(yīng)進行全面的調(diào)查研究。如果是去國外投標，拿到招標文件后再進行調(diào)研，則時間是很緊迫的。
    現(xiàn)場考察主要指的是去工地現(xiàn)場進行考察，招標單位一般在招標文件中要注明現(xiàn)場考察的時間和地點，在文件發(fā)出后就應(yīng)安排投標者進行現(xiàn)場考察的準備工作。
    施工現(xiàn)場考察是投標者必須經(jīng)過的投標程序。按照國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周、情況了解不細或因素考慮不全面而提出修改投標、調(diào)整報價或提出補償?shù)纫�求�?br />     現(xiàn)場考察既是投標者的權(quán)利又是他的職責。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況。
    在去現(xiàn)場考察之前，應(yīng)先仔細地研究招標文件，特別是文件中的工作范圍、專用條款，以及設(shè)計圖紙和說明，然后擬定出調(diào)研提綱，確定重點要解決的問題，做到事先有準備，因有時業(yè)主只組織投標者進行一次工地現(xiàn)場考察。
    現(xiàn)場考察均由投標者自費進行。如果是國際工程，業(yè)主應(yīng)協(xié)助辦理現(xiàn)場考察人員出入項目所在國境簽證和居留許可證。
    進行現(xiàn)場考察應(yīng)從下述五方面調(diào)查了解。
    (1)工程的性質(zhì)以及與其他工程之間關(guān)系。
    (2)投標者投標的那一部分工程與其他承包商或分包商之間的關(guān)系。
    (3)工地地貌、地質(zhì)、氣候、交通、電力、水源等情況，有無障礙物等。
    (4)工地附近有無住宿條件，料場開采條件，其他加工條件，設(shè)備維修條件等。
    (5)工地附近治安情況。
    現(xiàn)場考察時更詳細的考察內(nèi)容見第五章。
    三、選擇咨詢單位及雇傭代理人
    在投標時，可以考慮選擇一個咨詢機構(gòu)。在激烈競爭的公開招標形勢下，一些專門的咨詢公司應(yīng)運而生，他們擁有經(jīng)濟、技術(shù)、法律和管理等各方面的專家，經(jīng)常搜集、積累各種資料、信息，因而能比較全面而又比較快地為投標者提供進行決策所需要的資料。特別是投標者到一個新的地區(qū)去投標時，如能選擇到一個理想的咨詢機構(gòu)，為你提供情報，出謀劃策以至協(xié)助編制投標書等，將會大大提高中標機會。這種咨詢機構(gòu)不一定是招標工程所在國的公司。
    雇傭代理人，即是在工程所在地區(qū)找一個能代表雇主 (投標者) 的利益開展耒些工作的人。一個好的代理人應(yīng)該在當?shù)兀�特別是在工商界有一定的社會活動能力，有較好的聲譽，熟悉代理業(yè)務(wù)。一般代理人均由當?shù)厝顺洚敗?br />     某些國家 (如科威特、沙特阿拉伯等國)規(guī)定，外國承包企業(yè)必須有代理人才能開展業(yè)務(wù)。承包商，特別是到一個新的地區(qū)和國家，也需要雇傭代理人作為自己的幫手和耳目。承包商雇傭代理人的最終目的是拿到工程，因此雙方必須簽訂代理合同，規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)。有時還需按當?shù)貞T例去法院辦理委任手續(xù)。代理人協(xié)助投標者拿到工程，并獲得該項工程業(yè)主簽約后，才能得到較高的代理費 (約為合同總價的1%~3%)。
    代理人的一般職責是:
     (1)向雇主 (即投標者)傳遞招標信息，協(xié)助投標者通過資格預審。
     (2)傳遞投標者與業(yè)主間的對話。
     (3)提供當?shù)胤�律咨詢服�?wù)(包括代請律師)、當?shù)匚镔Y、勞力、市場行情及商業(yè)活動經(jīng)驗。
     (4)如果中標，協(xié)助承包商辦理出入境簽證、居留證、勞工證、物資進出口許可證等多種手續(xù)，以及協(xié)助承包商租用土地、房屋、建立電話、電傳、郵政信箱等。
    在某些國家(如科威特、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等國)，還要求外國公司找一個本國的擔保人(可以是個人、公司或集團)，簽訂擔保合同，商定擔保金額和支付方式。外國公司如能請到有威望、有影響的擔保人，將有助于承包業(yè)務(wù)的開展。
    有的國家要求外國公司必須與本國公司合營，共同承包工程項目，共同享受盈利和承擔風險。實際上，有些合伙人并不入股，只幫助外國公司招攬工程、雇用當?shù)貏趧?wù)及辦理各種行政事務(wù)，承包公司付給傭金。但有的國家，如阿聯(lián)酋，則明文規(guī)定凡在阿聯(lián)酋境內(nèi)開商業(yè)性公司的，必須有一個以上阿聯(lián)酋人股東，并且他們要占51%股份，在這種國家開展承包，必須采取合伙經(jīng)營的方式。
    四、分析招標文件、校核工程量、編制施工規(guī)劃
    (1)分析招標文件。招標文件是投標的主要依據(jù)，因此應(yīng)該仔細地分析研究。研究招標文件，重點應(yīng)放在投標者須知、專用條款、設(shè)計圖紙、工程范圍以及工程量表上，最好有專人或小組研究技術(shù)規(guī)范和設(shè)計圖紙，弄清有哪些特殊要求。
    (2)校核工程量。對于招標文件中的工程量清單，投標者一定要進行校核，因為這直接影響到投標報價及中標機會，例如當投標者大體上確定了工程總報價之后，對某些項目工程量可能增加的，可以提高單價，而對某些項目工程量估計會減少的，可以降低單價。
    如發(fā)現(xiàn)工程量有重大出入的，特別是漏項的，必要時可找業(yè)主核對，要求業(yè)主認可，并給予書面證明，這對于總價固定合同，尤為重要。
    (3)編制施工規(guī)劃。這件工作對于投標報價影響很大。
    在投標過程中，必須編制全面的施工規(guī)劃，但其深度和范圍都比不上施工組織設(shè)計。如果中標，再編制施工組織設(shè)計。
    施工規(guī)劃的內(nèi)容，一般包括施工方案和施工方法、施工進度計劃、施工機械、材料、設(shè)備和勞動力計劃，以及臨時生產(chǎn)、生活設(shè)施。制定施工規(guī)劃的依據(jù)是設(shè)計圖紙，規(guī)范，復核了的工程量，招標文件要求的開工、竣工日期以及對市場材料、機械設(shè)備、勞力價格的調(diào)查。編制的原則是在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，如何使成本最低，利潤最大。
    1)選擇和確定施工方法。根據(jù)工程類型，研究可以采用的施工方法。對于一般的土方工程、混凝土工程、房建工程、灌溉工程等比較簡單的工程，可結(jié)合已有施工機械及工人技術(shù)水平來選定施工方法，努力做到節(jié)省開支，加快進度。
    對于大型復雜工程則要考慮幾種施工方案，綜合比較。如水利工程中的施工導流方式，對工程造價及工期均有很大影響，承包商應(yīng)結(jié)合施工進度計劃及施工機械設(shè)備能力來研究<確定。又如地下工程(開挖遂洞或洞室)，則要進行地質(zhì)資料分析，確定開挖方法(用掘進機，還是鉆孔爆破法……)以至支洞、斜井、豎井數(shù)量、位置、出碴方法，通風方式等。
    2)選擇施工設(shè)備和施工設(shè)施，一般與研究施工方法同時進行。在工程估價過程中還要不斷進行施工設(shè)備和施工設(shè)施的比較，利用舊設(shè)備還是采購新設(shè)備，在國內(nèi)采購還是在國外采購，設(shè)備的型號、配套、數(shù)量 (包括使用數(shù)量和備用數(shù)量)的比較，還應(yīng)研究哪些類型的機械可以采用租賃辦法，特殊的、專用的設(shè)備折l日率要單獨考慮，訂貨設(shè)備清單中還要考慮輔助和修配用機械以及備用零件，在訂購外國機械時應(yīng)特別注意這一點。
    3)編制施工進度計劃。編制施工進度計劃應(yīng)緊密結(jié)合施工方法和施工設(shè)備的選定。施工進度計劃中應(yīng)提出各時段內(nèi)應(yīng)完成的工程量及限定日期。施工進度計劃是采用網(wǎng)絡(luò)進度計劃還是線條進度計劃，根據(jù)招標文件要求而定。在投標階段，一般用線條進度即可滿足要求。
    五、投標報價的計算
    投標報價計算包括定額分析、單價分析、計算工程成本、確定利潤方針，最后確定標價。這部分內(nèi)容將在第五章詳細介紹。
    六、編制投標文件
    編制投標文件有時也叫填寫投標書，或是編制報價書。
    投標文件應(yīng)完全按照招標文件的各項要求編制。一般不能帶任何附加條件，否則將導致投標作廢。
    下面從投標者投標角度對報價書內(nèi)容再作一些說明和補充。
    (1)投標書。詳見第三章。
    (2)投標保證書。詳見第三章。
    (3)報價表。隨合同類型而異。單價合同一一般將各項單價開列在工程量表上。有時業(yè)主要求報單價分析，則需按招標文件規(guī)定將主要的或全部單價均附上單價分析表。
    (4)施工規(guī)劃。各種施工方案 (包括建議的新方案)及其施工進度計劃表，有時要人力安排計劃的直方圖。
    (5)施工組織機構(gòu)表及主要工程管理人員人選及簡歷。
    (6)如欲將部分項目分包給其他承包商，則需將分包商的情況寫入投標文件。
    (7)其他必要的附件及資料。如投標保函、承包商營業(yè)執(zhí)照，承包商的投標金權(quán)代表的委任書及姓名、地址，能確認投標者財產(chǎn)經(jīng)濟狀況的銀行或金融機構(gòu)的名稱及地址等。
    七、準備備忘錄提要
    招標文件中一般都明確規(guī)定，不允許投標者對招標文件的各項要求進行隨意取舍、修改或提出保留。但是在投標過程中，投標者對招標文件反復深入地進行研究后，往往會發(fā)現(xiàn)很多問題，這些問題大體可分為三類:
    第一類是對投標者有利的，可以在投標時加以利用或在以后提出索賠要求的，這類問題投標者一般在投標時是不提的。
    第二類是發(fā)現(xiàn)的錯誤明顯對投標者不利的，如總價包干合同工程項目漏項或是工程量偏低，這類問題投標者應(yīng)及時向業(yè)主提出質(zhì)詢，要求業(yè)主更正。
    第三類問題是投標者企圖通過修改某些招標文件的條款或是希望補充某些規(guī)定，以使自己在合同實施時能處于主動地位的問題。
    這些問題在準備投標文件時應(yīng)單獨寫成一份備忘錄提要。但這份備忘錄提要不能附在投標文件中提交，只能自己保存。第三類問題留待合同談判時使用，也就是說，當該投標使業(yè)主感興趣，業(yè)主邀請投標者談判時，再把這些問題根據(jù)當時情況，一個一個地拿出來談判，并將談判結(jié)果寫入合同協(xié)議書的備忘錄中。
    總之，在投標階段除第二類問題外，一般少提問題，以免影響中標。
    八、遞送投標文件
    遞送投標文件也稱遞標。是指投標商在規(guī)定的投標截止日期及時間之前，將所有準備好的投標文件裝封遞送到招標單位的行為。
    對于招標單位，在收到投標商的投標文件后，應(yīng)簽收或通知投標商已收到其投標文件，并記錄收到日期和時間;同時，在收到投標文件到開標之前，所有投標文件均不得啟封，并應(yīng)采取措施確保投標文件的安全。
    投標文件的內(nèi)容，大致有以下幾項:
    (1)投標書。招標文件中通常有規(guī)定的格式投標書，投標者只需按規(guī)定的格式填寫必要的數(shù)據(jù)和簽字即可，以表明投標者對各項基本保證的確認:
    1)確認投標者完全愿意按招標文件申的規(guī)定承擔工程施工、建成、移交和維修任務(wù)，并寫明自己的總報價金額;
    2)確認投標者接受的開工日期和整個施工期限;
    3)確認在本投標被接受后，愿意提供履約保證金 (或銀行保函)，其金額符合招標文件規(guī)定等等。
    這種格式投標書的后面，可能有一些附表，說明保證金額、第三方責任倮險的最低金額、開工與竣工日期、誤期損害賠償費、提前竣工獎金、工程經(jīng)濟期、保留金的百分比及限額、每次進度付款的最低限額、每次支付進度款的期限等。
    招標文件中還可能有一些業(yè)主需要投標商遞交的其他表恪，例如:按類別劃分的投標報價匯總表;要求支付不同貨幣的比例及匯率;工程計劃進度表;支付現(xiàn)金流量表;擬用的機具設(shè)備表等。
    除了上述規(guī)定的投標書外，投標者還可以寫一封更為詳細的致函，對自己的投標報價作必要的說明，以吸引業(yè)主、咨詢工程師和評標委員會對遞送這份投標書的承包商感興趣和有信心。例如，關(guān)于降價的決定，說明編完報價單后考慮到同業(yè)主友好的長遠合作的誠意，決定按報價單的匯總價格無條件地降低某一個百分比，即總價降到多少金額，并愿意以這一降低后的價格簽訂合同。又如若招標文件允許替代方案，并且承包商又制定了替代方案，可以說明替代方案的優(yōu)點，明確如果采用替代方案，可能降低或增加的標價。還應(yīng)說明愿意在評標時，同業(yè)主或咨詢公司進行進一步討論，使報價更為合理，等等。
    (2)有報價的工程量表。一般要求在招標文件所附的工程量表原件上填寫單價和總價，每頁均有小計，并有最后的匯總價。工程量表的每一數(shù)字均需認真校核，并簽字確認。
    (3)業(yè)主可能要求遞交的文件，如施工方案，特殊材料的樣本和技術(shù)說明等。
    (4)銀行出具的投標保函。須按招標文件中所附的格式由業(yè)主同意的銀行開出。
    (5)原招標文件的合同條件。技術(shù)規(guī)范和圖紙，如果招標文件有要求，則應(yīng)按要求在某些招標文件的每頁上簽字并交回業(yè)主。這些簽字表明投標商已閱讀過，并承認了這些文件。
    編制投標文件時應(yīng)注意的事項:
    (1)投標文件中的每一要求填寫的空格都必須填寫，不得空著不填。否則，即被視為放棄意見;重要數(shù)字不填寫，可能被作為廢標處理。
    (2)填報文件應(yīng)反復校對，保證分項和匯總計算均無錯誤。
    (3)遞交的文件，全部均應(yīng)每頁簽字，如填寫中有錯誤而不得不修改，應(yīng)在修改處簽字。
    (4)最好用打字方式填寫投標文件，或用墨筆正楷書寫。
    (5)各種投標文件的填寫要清晰、字跡端正，補充設(shè)計圖紙要美觀，使業(yè)主留下好印象。
    (6)如招標文件規(guī)定，投標保證金為合同總價的某百分比時，開投標保函不要太早，以防泄漏已方報價。但有的投標商提前開出并故意加大保函金額，以麻庳競爭對手的情況也是存在的。
    (7)所有投標文件應(yīng)裝幀美觀大方，投標商要在每一頁上簽字，較小工程可裝成一冊，大、中型工程 (或按業(yè)主要求)可分下列幾部分封裝:
    1)有關(guān)投標者資歷等文件。如投標委任書，證明投標者資歷、能力、財力的文件，投標保函，投標人在項目所在國注冊證明，投標附加說明等。
    2)與報價有關(guān)的技術(shù)規(guī)范文件。如施工規(guī)劃，施工機械設(shè)備表，施工進度表，勞動力計劃表等。
    3)報價表。包括工程量表、單價、總價等。
    4)建議方案的設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。
    5)備忘錄。
    遞標不宜太早，一般在招標文件規(guī)定的截止日期前一二天內(nèi)密封送交指定地點。
    總之，要避兔因為細節(jié)的疏忽和技術(shù)上的缺陷而使投標書無效。
投標報價的組成和計算
投標報價是承包商采取投標方式承攬工程項目時，計算和確定承包該項工程的投標總價格。業(yè)主把承包商的報價作為主要標準來選擇中標者，同時也是業(yè)主和承包商就工程標價進行承包合同談判的基礎(chǔ)，直接關(guān)系到承包商投標的成敗。報價是進行工程投標的核心。報價過高會失去承包機會，而報價過低雖然得了標，但會給工程帶來虧本的風險。因此，標價過高或過低都不可取，如何做出合適的投標報價，是投標者能否中標的最關(guān)鍵的問題。
    一、報價的主要依據(jù)
    工程報價的依據(jù)主要有下列諸項:
    (1)設(shè)計圖紙;
    (2)工程量表;
    (3)合同條件，尤其是有關(guān)工期、支付條件、外匯比例的規(guī)定;
    (4)有關(guān)法規(guī);
    (5)擬采用的施工方案、迸度計劃;
    (6)施工規(guī)范和施工說明書;
    (7)工程材料、設(shè)備的價格及運費;
    (8)勞務(wù)工資標準;
    (9)當?shù)厣�活物資價格水平;
    此外，還應(yīng)考慮備種有關(guān)間接費用。
    二、投標報價的步驟
    承包商通過資恪預審，購買到全套招標文件之后，即可根據(jù)工程性質(zhì)、大小，組織一個經(jīng)驗豐富、決策強有力的班子進行投標報價。承包工程有固定總價合同、單價合同、成本加酬金合同等幾種主要形式，不同的合同形式的計算報價是有差別的。具有代表性的單價合同報價計算主要分以下9個步驟:
    (1)研究招標文件;
    (2)現(xiàn)場考察;
    (3)復核工程量;
    (4)編制施工規(guī)劃;
    (5)計算工、料、機單價;
    (6)計算分項工程基本單價;
    (7)計算間接費;
    (8)考慮上級企業(yè)管理費、風險費，預計利潤;
      (9)確定投標價格。
    以上(1)、(2)、(4)步驟在第四章第四節(jié)投標的過程中已作過介紹，在本節(jié)中再作一些補充。
    (一)研究招標文件
    招標文件是投標的主要依據(jù)，承包商在動手計算標價之前和整個投標報價期間，均應(yīng)組織參加投標報價的人員認真細致的閱讀招標文件，仔細地分析研究，首先要弄清楚招標文件的要求和報價內(nèi)容。其目的是:
    (1)弄清楚承包者的責任和報價范圍，以避免在報價中發(fā)生任何遺漏;
    (2)弄清楚各項技術(shù)要求，以便確定經(jīng)濟適用而又可能加速工期的施工方案;
    (3)弄清楚工程申需使用的特殊材料和設(shè)備，以便在計算報價之前調(diào)查市場價格，避免因盲目估價而失誤。
    (4)整理出招標文件中含糊不清的問題，有一些問題應(yīng)及時提請業(yè)主或咨詢工程師予以澄清。
    招標文件內(nèi)容廣泛，承包商應(yīng)對于可能對投標價計算產(chǎn)生重大影響的以下幾個主要方面，加以特別注意:
    1.投標書附件與合同條件
    在報價時應(yīng)特別注意考慮下列因素:
    (1)工期。包括開工日期和施工期限的規(guī)定，以及是否有分段、分部竣工的要求。
    (2)誤期損害賠償費約有關(guān)規(guī)定。
    (3)維修期和維修期間的擔保金額。這對何時可收回工程"尾款"，承包商的資金利息和保函費用計算有影響。
    (4)保函的要求。包括投標保函、履約保函、預付款保函、維修期保函、臨時進口施工機具保函等。保函值的要求、保函有效期的規(guī)定、允許開保函的銀行限制等。
    (5)保險。是否指定了保險公司，保險種類和最低保險金額:
    (6)付款條件。是否有預付款及如何扣回;材料設(shè)備到達現(xiàn)場并檢驗合格后是否可以獲得部分材料設(shè)備預付款，是否按訂貨、貨到工地等分階段付款。中期付款方法，包括付款比例、保留金比例、保留金最高限額、退回保留金的時間和方法，拖延付款的利息支付;付款的時間規(guī)定等。這些是影響承包商計算流動資金及其利息費用的重要因素。
     (7)稅收。是否免稅或部分免稅，可免何種稅收，可否臨時迸口機具設(shè)備而不收海關(guān)關(guān)稅等。
     (8)貨幣。支付和結(jié)算的貨幣規(guī)定，外匯兌換和匯款的規(guī)定，向國外訂購的材料設(shè)備需用外匯的申請和支付辦法。
     (9)勞務(wù)國籍的限制。這對計算勞務(wù)成本有用。
     (10)戰(zhàn)爭和自然災(zāi)害等人力不可抗拒因素造成損害的補償辦法和規(guī)定，中途停工的處理辦法和補救措施等。
     (11)有無提前竣工的獎勵。
     (12)爭議、仲裁或訴諸法律等的規(guī)定。
     2.施工技術(shù)、材料和設(shè)備要求方面
     研究招標文件中要求采用哪國的施工驗收規(guī)范或是其他國際規(guī)范，有無特殊的施工技術(shù)要求、有無特殊材料設(shè)備技術(shù)要求，有關(guān)選擇代用材料、設(shè)備的規(guī)定等。以便考慮相應(yīng)的定額，計算有特殊要求項目的價格。
    3，工程范圍和報價要求
    (1)應(yīng)注意對不同種類的合同采取不同的方法和策略。例如有的房建項目招標文件，對其中的房屋部分要求采用總價合同方式;而對室外工程部分，由于設(shè)計較為粗略，有些土石方和擋土墻等難以估算出準確的工程量，因而要求采用單價合同。對于承包商而言，在總價合同中承擔著工程量方面的風險、就應(yīng)當將工程量核算得準確一些;在單價合同中，承包商主要承擔單價不準確的風險，就應(yīng)對每一子項工程的單價作出詳盡細致的分析和綜合。
    (2)應(yīng)當仔細研究招標文件中的工程量表的編制體系和方法。
    (3)研究永久性工程之外的項目有何報價要求。
    (4)對某些部位的工程或設(shè)備提供，是否必須由業(yè)主指定的分包商進行分包。應(yīng)為"指定的分包商"提供何種條件，承擔何種責任，以及計價方法等。
    (5)對于材料、設(shè)備、工資在施工期限內(nèi)漲價及當?shù)刎泿刨H值有無補償，即合同有無任何調(diào)價條款，以及調(diào)價計算公式。
    (6)承包商的風險
    認真研究招標文件中對承包商不利，需承擔很大風險的條款和各種規(guī)定。
    (二)現(xiàn)場考察
    在菲迪克(FIDIC)土木工程施工合同條件第11條中明確規(guī)定:"應(yīng)當認為承包商在提交投標書之前，已對現(xiàn)場和其周圍環(huán)境及與之有關(guān)的可用資料進行了視察和檢查，……已取得上述可能對其投標產(chǎn)生影響或發(fā)生作用的風險、意外事件及所有其他情況的全部必要資料";"應(yīng)當認為承包商的投標書是以雇主提供的可利用的資料和承包商自己進行的上述視察和檢查為依據(jù)的"。這說明現(xiàn)場考察是投標者必須經(jīng)過的投標程序。鞍國際慣例，一般認為投標者的報價單是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上提出的，一旦隨投標書提交了報價單，承包商就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周、對因素考慮不全面提出修改投標報價或提出補償?shù)纫�求�?br />     現(xiàn)場考察應(yīng)包括以下內(nèi)容:
    1.自然地理條件
    (1)工程所在地的地理位置、地形、地貌、用地范圍;
    (2)氣象、水文情況:包括氣溫、濕度、風玫瑰圖和風力，年平均和最大降雨量;對于水利和港灣工程，還應(yīng)搜集河水流量、水位、潮汐、風浪等水文資料;
    (3)地質(zhì)情況:表層土和下層土的地質(zhì)構(gòu)造及特征，承載能力;地下水情況;
    (4)地震及其設(shè)防烈度，洪水、臺風及其他自然災(zāi)害情況;
    (5)以上情況對施工的主要影響。
     2.市場情況
    (1)建筑和裝修材料、施工機械設(shè)備、燃料、動力和生活用品的供應(yīng)情況，價格水平，過去幾年的批發(fā)價和零售價指數(shù)以及今后的變化趨勢預測；
    (2)勞務(wù)市場情況:包括工人的技術(shù)水平，工資水平，有關(guān)勞動保險和福利待遇的規(guī)定，在當?shù)毓陀檬炀毠と�、半熟練工人和普通工人的可能性、以及外籍工人是否被允許入境等;
    (3)銀行利率和外匯匯率。
    3.施工條件
    (1)施工場地四周情況，布置臨時設(shè)施、生活營地的可能性;
    (2)供排水、供電、道路條件、通訊設(shè)施現(xiàn)狀;引接或新修供排水線路、電源、通訊線路和道路的可能性及最近的路線與距離;
    (3)附近供應(yīng)或開采砂、石、填方土壤和其他當?shù)夭牧系目赡苄�，并了解其�?guī)格、品質(zhì)和適用性;
    (4)附近的現(xiàn)有建筑工程情況:包括其工程性質(zhì)、施工方法、勞務(wù)來源和當?shù)夭牧蟻碓吹?
    (5)環(huán)境對施工的限制:施工操作中的振動、噪音是否構(gòu)成違背鄰近公眾利益而觸犯環(huán)境保護法令;是否需要申請進行爆破的許可;在繁華地區(qū)施工時，材料運輸、堆放的限制，對公眾安全保護的習慣措施;現(xiàn)場周圍建筑物是否需要加固、支護等。
    4.其他條件
    (1)交通運輸:包括陸地、海運、河運和空運的運輸交通情況，主要運輸工具的購置和租賃價格;
    (2)編制報價的有關(guān)規(guī)定:工程所在地國家或地滅工程郡門頒發(fā)約有關(guān)費率和取費標準;臨時建筑工程的標準和收贊;
    (3)工地現(xiàn)場附近的治安情況。
    5.業(yè)主情況
    (1)業(yè)主的資信情況:主要是了解其資金來源和支付的可靠性;
    (2)履約態(tài)度:履行合同是否嚴肅認真，處理意外情況時是否通情達理，諒解承包商的具體困難;
     (3)能否秉公辦事，是否慣于挑剔刁難。
    6.競爭對手情況
     了解可能參加投標競爭的公司名稱、國別及其與當?shù)睾献鞯墓�司的名稱;了解這些公司的能力和過去幾年內(nèi)的工程承包實績;了解這些公司的突出的優(yōu)勢和明顯的弱點;做到知己知彼，制訂出合適的投標策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。
     以上是調(diào)查考察的一般內(nèi)容，應(yīng)針對工程具體情況而增刪�？疾旌笠獙懗龊啙嵜髁说目疾靾蟾�，附有參考資料、結(jié)論和建議。
     (三)復核工程量
     招標文件中通常都附有工程量表，投標者應(yīng)根據(jù)圖紙仔細核算工程量，如發(fā)現(xiàn)漏項或相差較大時，應(yīng)通知招標單位要求更正。一般規(guī)定，未經(jīng)招標業(yè)主允許，不得修改或變動工程量。如果業(yè)主在投標前未予更正，而且是對投標者不利的情況，投標者可在投標時附上聲明函件，指出工程量表中的漏項或某項工程量有錯誤，施工結(jié)算應(yīng)按實際完成量計算。也可按不平衡報價的思路報價。有時招標文件中沒有工程量表，僅有招標圖紙，需要投標者根據(jù)設(shè)計圖紙自行計算，按照自已的習慣或按給定的有關(guān)工程量編制方法分項目列出工程量表。在計算中應(yīng)注意以下幾點:
     (1)正確劃分分部分項工程項目，與當?shù)噩F(xiàn)行定額項目一致;
     (2)按照一定的計算順序進行，避免漏算或重算;
     (3)嚴格按設(shè)計圖紙標明的尺寸、數(shù)據(jù)計算;
    (4)在計算中要結(jié)合已定的施工方案或施工方法;
     (5)最后進行認真復核檢查。
    復核工程量要求盡可能準確無誤，因為工程量大小直接影響投標價的高低。對于總價合同，按圖紙核算工程量就更為重要，特別是在總價合同條件下，由于工程量錯誤而導致產(chǎn)生的風險，是由承包商承擔的，工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經(jīng)濟損失。
    如果招標的工程是一個大型項目，而投標時間又比較短，要在較短的時間內(nèi)核算全部工程數(shù)量，將是十分困難的。即使時間緊迫，承包商至少應(yīng)當在報價前核算那些工程數(shù)量較大和造價較高的項目。
    在核算完全部工程量表中的細目后，投標者應(yīng)按大項分類匯總主要工程總量，以便獲得對這個工程項目施工規(guī)模的全面和清楚的概念，并用以研究采用合適的施工方法，選擇適用和經(jīng)濟的施工機具設(shè)備。對于一般土建工程項月主要工程量匯總的分類大致如下:
    (1)建筑面積。國外通常不用建筑面積作為計價單位，這一匯總可按國內(nèi)規(guī)定計算，以便于進行內(nèi)部分析比較。
    (2)土方工程。包括總挖方量、填方量和余、缺土方量;如有可能，尚可分別列出石方、一般土方和軟土、淤泥等。還要注意在土方工程中，業(yè)主付款時的丈量方法。
    (3)鋼筋混凝土工程�？煞謩e匯總統(tǒng)計現(xiàn)澆素混凝土積鋼筋混凝土以及預制鋼筋混凝土構(gòu)件，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。
     (4)砌筑工程�？砂词�砌體、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計匯總。
     (5)鋼結(jié)構(gòu)工程�？砂粗黧w承重結(jié)構(gòu)和零星非承重結(jié)構(gòu) (如欄桿、扶手等)的噸位統(tǒng)計匯總。
     (6)門窗工程。按鋼門窗和鋁門窗以樘數(shù)和面積統(tǒng)計。
     (7)木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木裝飾等，可以面積統(tǒng)計。
     (8)裝修工程。包括各類地面、墻面吊頂裝飾，以面積計。
     (9)設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設(shè)備等，以臺、件和安裝總噸位計。
     (10)管道安裝工程。包括各類給排水、通風、空氣調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計。
     (11)電氣安裝工程。包括各類電纜、電線以延長米計，各類電氣設(shè)備以臺、件計。
     (12)室外工程。包括圍墻、鋪砌、綠化等。
     (四)編制施工規(guī)劃
     招標文件中要求投標者在報價的同時要附上其施工規(guī)劃。施工規(guī)劃內(nèi)容一般包括工程進度計劃和施工方案，業(yè)主將根據(jù)這些資料評價投標者是否采取了充分和合理的措施，保證按期完成工程施工任務(wù)。另外，施工規(guī)劃對投標者自己也是十分重要的;因為進度安排是否合理，施工方案選擇是否恰當，對工程成本與報價有密切關(guān)系。制定施工規(guī)劃的依據(jù)是設(shè)計圖紙規(guī)范、復核了的工程量表、現(xiàn)場施工條件、開工、竣工的日期要求、機械設(shè)備來源、勞動力來源等。
     編制一個好的施工規(guī)劃可以大大降低標價，提高競爭力。編制的原則是在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標價格合理。
     1.工程進度計劃
     在投標階段編制的工程進度計劃不是工程施工計劃，可以粗略一些，一般用直線條計 劃即可，除招標文件專門規(guī)定必須用網(wǎng)絡(luò)圖者外，不必采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但應(yīng)考慮和滿足以下要求:
     (1)總工期符合招標文件的要求，如果合同要求分期分批竣工交付使用，應(yīng)標明分期交付的時間和分批交付的數(shù)量。
     (2)表示各項主要工程的開始和結(jié)束時間。例如土方工程、基礎(chǔ)工程、混凝土結(jié)構(gòu)工程、屋面工程、裝修工程、水電安裝工程等的開始和結(jié)束時間。
    (3)體現(xiàn)主要工序相互銜接的合理安排。
    (4)有利于基本上均衡安排勞動力，盡可能避免現(xiàn)場勞動力數(shù)量急劇起落，這樣可以提高工效和節(jié)省臨時設(shè)施。
    (5)有利于充分有效地利用機械設(shè)備，減少機械設(shè)備占用周期。
    (6)便于編制資金流動計劃，有利于降低流動資金占用量，節(jié)省資金利息。
    2.施工方案
    制定施工方案要服從工期要求;技術(shù)可能性、保證質(zhì)量、降低成本等方面綜合考慮，其內(nèi)容應(yīng)包括下列幾個方面:
    (1)根據(jù)分類匯總的工程數(shù)量和工程進度計劃中該類工程的施工周期，以及招標文件的技術(shù)要求，選擇和確定各項工程的主要施工方法和適用、經(jīng)濟的施工方案。
    (2)根據(jù)上述各類工程的施工方法，選擇相應(yīng)的機具設(shè)備，并計算所需數(shù)量和使用周期;研究確定是采購新設(shè)備，或調(diào)進現(xiàn)有設(shè)備，或在當?shù)刈赓U設(shè)備。
    (3)研究決定哪些工程由自己組織施工，哪些分包，提出分包的條件設(shè)想，以便詢價。
    (4)用概略指標估算直接生產(chǎn)勞務(wù)數(shù)量，考慮其來源及進場時間安排。如果當?shù)赜邢拗仆饧畡趧?wù)的規(guī)定，則應(yīng)提出當?shù)貏趧?wù)和外籍勞務(wù)的工種分配。另外，從所需直接生產(chǎn)勞務(wù)的數(shù)量，可結(jié)合以往經(jīng)驗估算所需間接勞務(wù)和管理人員的數(shù)量，并可估算生活性臨時設(shè)施的數(shù)量和標準等。
    (5)用概略指標估算主要的和大宗的建筑材料的需用量，考慮其來源和分批進場的時間安排，從而可估算現(xiàn)場用于存儲、加工的臨時設(shè)施。如果有些建筑材料，如砂、石等擬就地自行開采，則應(yīng)估計采砂、石場的設(shè)備、人員，并計算自采砂、石的單位成本價格。如有些構(gòu)件擬在現(xiàn)場自制，應(yīng)確定相應(yīng)的設(shè)備、人員和場地面積，并計算自制構(gòu)件的成本價格。
    (6)根據(jù)現(xiàn)場設(shè)備、高峰人數(shù)和一切生產(chǎn)和生活方面的需要，估算現(xiàn)場用水、用電量、確定臨時供電和供排水設(shè)施。
    (7)考慮外部和內(nèi)部材料供應(yīng)的運輸方式，估計運輸和交通車輛的需要和來源。
    (8)考慮其他臨時工程的需要和建設(shè)方案。例如進場道路、停車場地等。
    (9)提出某些特殊條件下保證正常施工的措施。例如降低地下水位以保證基礎(chǔ)或地下工程施工的措施，冬季、雨季施工措施等。
    (10)其他必須的臨時設(shè)施的安排。例如臨時圍墻或圍籬，警衛(wèi)設(shè)施、夜間照明，現(xiàn)場臨時通訊聯(lián)絡(luò)設(shè)施等。
    如果招標文件規(guī)定承包商應(yīng)當提供業(yè)主現(xiàn)場代表和駐現(xiàn)場監(jiān)理工程師的辦公室、車輛和測試儀器、辦公家具設(shè)備和服務(wù)設(shè)施時，可以根據(jù)招標文件的具體要求，將之作為一個相對獨立的子項工程，提出自己的建議和報價。對于小型招標項目，如果招標文件對此并無特殊規(guī)定，則可將之包括在承包商的臨時工程費用中，一并在工程量表的項目中攤銷。
    應(yīng)注意上述施工方案中的各種數(shù)字，都是按匯總工程量和概略定額指標估算的，在計算標價過程申，需要按后續(xù)計算得出的詳細計算數(shù)字予以修改、補充和訂正。
    (五)計算工程報價費用
    此部分包括前述投標報價步驟 (5)、(6)、(7)、(8)之內(nèi)容，將于后文分別詳細介紹。
    (六)確定投標價格
    前面計算出的工程單價，是包含人工費、材料費、機械費和除合同工程量表中單列項目以外的間接費，利潤、風險費等工程的工程分項單價，將之乘上工程量，再加上工程量表中單列項目費用，即可得出工程總價。但是，這樣匯總得出的工程總價還不能作為投標價恪，因為按照上述方法算出的工程總價與根據(jù)經(jīng)驗預測的可能中標價格或通過某些渠道掌握的"標底"相比，往往有出入，甚致可能相差很大。組成總價的各部分費用間的比例也可能不盡合理。造成這種"價差"的原因很多，必須具體分析之后，再對工程總價作出必要的調(diào)整。
    調(diào)整投標總價應(yīng)當建立在對工程的盈虧預測的基礎(chǔ)上。可以用類比方法，把工程的全部人工費、材料費、機械費、間接費分別匯總，計算出各種費用占總價的比例，或者算平方米造價，和以往類似工程相比，從中發(fā)現(xiàn)問題。可以用分析的方法，把工、料、機單價，分項工程基本單價和間接費互相對照，看是否有漏算、重復的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些地方還可通過采取某些措施降低成本、增加盈利。
    考慮標價時，應(yīng)堅持 "既能夠中標、又有利可圖"的原則。同時，既考慮第一次投標成敗的得失，又應(yīng)著眼于長遠發(fā)展目標，確定最后的投標報價。
    在作出投標報價決策和確定報價策略之后，應(yīng)組織算標人員重新修正報價計算書，按招標文件的要求正確編報投標文件，并在規(guī)定的投標日期和時間內(nèi)報送投標文件。
    三、國際工程投標報價的組成和計算
    國際工程的投標報價與國內(nèi)工程相比，不僅組成項目較多，并且各個承包商的分類和計算方法也各不相同。重要的是不要漏掉項目或重復計算，以免造成不應(yīng)有的損失。
    (一)直接費
    工程直接費一般由人工費、材料費、永久設(shè)備費、施工機械費、分包費等組成。
    1.人工費
    人工費單價需根據(jù)工人來源情況確定。我國到國外承包工程，勞動力來源主要有兩方面，一是國內(nèi)派遣工人;二是雇用當?shù)毓と?包括第三國工人)。人工費單價的計算就是指國內(nèi)派出工人和當?shù)毓陀霉と似骄�工資單價的計算。在分別計算出這兩類工人的工資單價后，再考慮工效和其他一些有關(guān)因素，就可以原則上確定在工程總用工量中這兩類工人完成工日所占的比重。進而加權(quán)平均算出平均工資單價。
    考慮到當?shù)毓陀霉と说墓ばЭ赡茌^低、而當?shù)卣�府又�?guī)定承包商必須雇用部分當?shù)毓と恕�則計算工資單價時還應(yīng)把工效考慮在內(nèi)，根據(jù)已經(jīng)掌握的當?shù)毓陀霉と说墓ばШ蛧鴥?nèi)派出工人的工效，確定一個大致的工效比(通常為小于1的數(shù)字)，用下式計算:
    考慮工效的平均工資單價＝國內(nèi)派出工人工資單價X國內(nèi)派出工人工日占總工日的百分比十當?shù)毓陀霉と斯べY單價X當?shù)毓と斯と照伎偣と盏陌俜直?工效比
    (1)國內(nèi)派出工人工資單價。可按下式計算:
    國內(nèi)派出工人工資單價＝一個工人出國期間的全部費用/(一個工人參加施工年限X年工作日)
    出國期間的費用應(yīng)當包括從工人出國準備到回國休整結(jié)束后的全部費用，可由國內(nèi)和國外兩部分費用構(gòu)成。
    工人施工年限應(yīng)當以工期為基礎(chǔ)，考慮多數(shù)或大多數(shù)工人在該工程的工作時間來確定。
    工人的年工作日是工人在一年內(nèi)的純工作天數(shù)。一般情況下可按年日歷天數(shù)扣除星期天、法定節(jié)假日和天氣影響的可能停工天數(shù)計算。實際報價計算中，每年工作日不少于300天，以利于提高報價的競爭能力。
    (2)當?shù)毓陀霉と斯べY單價。當?shù)毓と税�括工程所茌國具有該國籍的工人和在當�(shù)氐耐饧�工人。當�(shù)毓陀霉と斯べY單價主要包括下列內(nèi)容:
    1)日標準工資 (國外一般以小時為單位);
    2)帶薪法定假日、帶薪休假日工資;
    3)夜間施工或加班應(yīng)增加的工資;
    4)按規(guī)定由承包商支付的所得稅、福利費、保險費等;
    5)工人招募和解雇費用;
    6)工人上、下班交通費;
    7)按有關(guān)規(guī)定應(yīng)支付的各種津貼和補貼等(如高空或地下作業(yè)津貼、上下班時間[視離家距離而定]補貼);該項開支有時可高達工資數(shù)的20%~30%。
    在計算報價時，一般直接按工程所在地各類工人的日工資標準的平均值計算。
    若所算得的國內(nèi)派出工人工資單價和當?shù)毓陀霉と斯べY單價相差甚遠，還應(yīng)當進行綜合考慮和調(diào)整。當國內(nèi)派出工人工資單價低于當?shù)毓陀霉と斯べY單價時，圊然是競爭約有利因素，但若采用較低的工資單價，就會減少收益，從長遠考慮更不利，應(yīng)予向上調(diào)整。調(diào)整后的工資單價以略低于當?shù)毓と斯べY單價5%一10%為宜。當國內(nèi)派出工人工資單價高于當?shù)毓と藭r，如在考慮了當?shù)毓と说墓ばА⒓夹g(shù)水平后，派出工人工資單價仍有競爭力，就不需調(diào)整;反之，應(yīng)向下調(diào)。若下調(diào)后的工資單價仍不理想，就得考慮不派或基本不派國內(nèi)工人。
    國際承包工程的人工費有時占到總造價的20%~30%左右，大大高于國內(nèi)工程的比率。確定一個合適的工資單價，對于做出有競爭力的報價是十分重要的。
    2.材料設(shè)備費
    材料和設(shè)備費用在直接費中所占的比例很大，準確計算材料、設(shè)備的預算價恪是計算投標報價的重要一環(huán)。為了準確確定材料、設(shè)備的預算價格，我國有些對外公司根據(jù)對外承包工程的經(jīng)驗，依據(jù)材料、設(shè)備來源的不同，制定出兩種表格，一是當?shù)厥袌霾牧�、設(shè)備優(yōu)選價恪統(tǒng)計表;另一是國內(nèi)和第三國采購材料、設(shè)備價格比較表。在計算報價時，通過這兩種價恪表的比較，進行材料、設(shè)備的采用選擇。上述價格表一般每半年調(diào)整一次，以保證其準確性。下面介紹不同來源的材料、設(shè)備單價計算。
    (1)國內(nèi)和第三國采購材料、設(shè)備單價的計算。主要包括以下幾部分內(nèi)容:
    1)材料、設(shè)備采購價格。包括材料、設(shè)備出廠價及包裝費，還應(yīng)考慮因滿足承包工程對材料、設(shè)備質(zhì)量及運輸包裝的特殊要求而增加的費用。
    2)全程運雜費。即由材料、設(shè)備廠家到工地現(xiàn)場存儲處所需的運輸費和雜費;對于設(shè)備，還要加上設(shè)備安裝費和運行調(diào)試費 (如果在工程量清單中這兩項不單列的話)以及備用件費用。若業(yè)主對設(shè)備采用單獨招標的方式，則承包商在報價中僅考慮設(shè)備的安裝和調(diào)試費。全程運雜費包括，國內(nèi)段運雜費、海運段運保費和當?shù)剡\雜費。
    國內(nèi)段運雜費是指由廠家到出口港裝船的一切費用，其計算一般采用綜合費率法。
    國內(nèi)段運雜費=運輸裝卸費十港口倉儲裝船費
    運輸裝卸費=10%~12%X材料采購價格
    港口倉儲裝船費=3%~5%X材料采購價恪
    海運段運保費是指材料由出口港到卸貨港之間的海運費和保險費。具體計算應(yīng)包括材料的基本運價、附加費和保險費。其中:基本運價是按有關(guān)海運公司規(guī)定的不同貨物品種、等級、航線的運輸基價;附加費是指燃油附加、超重附加、直航附加、港口附加等費用;保險費則按有關(guān)的保險費率計算。
    當?shù)剡\雜費是指材料由卸貨現(xiàn)場到工地現(xiàn)場存儲地所需的一切費用。
    當?shù)剡\雜費=上岸費十運距X運價十裝卸費
    (2)當?shù)夭少彶牧�、設(shè)備。一般按當?shù)夭牧稀⒃O(shè)備供應(yīng)商報價，由供應(yīng)商運到工地。有些材料也可自已組織運輸。另外，對一些大宗材料，如塊石、石子、卵石和砂子等，也可自己組織開采和加工，其預算價格按實際消耗費用計算。
    材料消耗定額可根據(jù)招標文件中有關(guān)技術(shù)規(guī)范要求，結(jié)合工程條件、機械化施工程度，參照國內(nèi)定額確定。材料的運輸損耗和加工損耗計入材料用量，不增加單價。
    3.施工機械費
    國外承包工程施工機械除了承包商自行購買外，有些還可以租賃使用。如果決定租賃機械，施工機械的臺班單價就可以根據(jù)事先調(diào)查的市場租賃價格來確定。
    自購施工機械的臺班單價由以下費用組成:
    (1)基本折舊費。在國外施工，在計算機械設(shè)備使用費時，其使用壽命通常按其需要大修時即視為壽命終結(jié)，并按此年限收回全部投資。如果是新購設(shè)備，則應(yīng)考慮擬在本工程中攤銷的折舊比率。大型施工機具通常可按五年折舊完，折舊方法可采用直線折舊法(亦稱平均折舊法)或遞減余值折舊法或等值折舊法。一般的中小型機具，或價值較低而又易損的設(shè)備，二手設(shè)備，以及在工程中使用臺班較多的機具或車輛等，可以一次性折舊，即按運抵工地的基價的100%攤?cè)搿?br />     (2)安裝拆卸費。對于需要拆卸安裝的設(shè)備，例如混凝土攪拌站等，可根據(jù)施工方案按可能發(fā)生的費用計算。至于設(shè)備在本工程完工所拆卸運至其他工地所需的拆卸和運雜費用，既可計入下一個工程的機具設(shè)備費中，也可列入本次工程中，視具體情況確定。
單價分析
單價是投標價格決定的重要因素，關(guān)系到投標的成敗。在投標前對每個單項工程進行價格分析很有必要。
    一個工程可以分為若干個單項工程，而每一個單項工程中又包含許多項目。單價分析也可稱為單價分解，就是對工程量表中所列項目的單價如何分析、計算和確定。或者說是研究如何計算不同項目的直接費和分攤其間接費、上級企業(yè)管理費、利潤和風險費之后得出項目的單價。
    有的招標文件要求投標者必須報送部分項目的單價分析表，而一般的招標文件不要求報單價分析。但投標者在投標時，除對于很有經(jīng)驗的、有把握的項目以外，必須對工程量大的、對工程成本起決定作用的、沒有經(jīng)驗的和特殊的項目進行單價分析，以使投標報價建立在可靠的基礎(chǔ)上。
    一、單價分析的步驟和方法
    單價分析一般列表進行，在此先對每項費用的計算加以說明。
    1.直接費A
    包括下列費用:
    (1)人工費a1。有時分為普工、技工和工長三項，有時也可不分。根據(jù)人工定額即可求出完成此項目工程量所需總的工時數(shù)，乘以每工時的單價即可得到人工費總計。每工時人工費單價的詳細分項計算見前述。
    (2)材料費a2。根據(jù)技術(shù)規(guī)范和施工要求，可以確定所需材料品種及材料消耗定額，再根據(jù)每一種材料的單價即可求出每種材料的總價及全部材料的總價。
    (3)永久設(shè)備費a3。根據(jù)招標文件中對有關(guān)永久設(shè)備的套數(shù)、規(guī)恪等要求，同時要計入運輸、安裝、調(diào)試以及備件等費用。
    (4)施工機械費a4。列出所需的備種機械，并參照本公司的施工機械使用定額即可求出總的機械臺時數(shù);再分別乘以機械臺時單價，即可得到每種機械的總價私全部施工機械的總價。
    直接費A=a1十a(chǎn)2十a(chǎn)3+a4
    與永久設(shè)備有關(guān)的項目，如每套水輪發(fā)電機組(包含采購、安裝、調(diào)試)的單價分析，包括a3。而絕大多數(shù)與永久設(shè)備無關(guān)的項目則不含a3，如每立方米混凝土的澆注單價。
    2.間接費B
    間接費的詳細計算應(yīng)該按照前一節(jié)列舉的一個工程全部間接費項目計算出總和∑I，將之與所有單項工程的直接費的總和∑A相比，先得出間接費比率系數(shù)b。
                                      b=∑I/∑A
    如果是一個有經(jīng)驗的公司，可以根據(jù)本公司過去承包工程的經(jīng)驗，直接確定一個間接費比率系數(shù)b ，然后用b乘以直接費求出間接費。
                                       B=Ab
    3.工程總成本W(wǎng)
                                       W=A+B
    4.上級企業(yè)管理費及盈余C
                                       C=WXc
      c代表上級企業(yè)管理費、風險費及利潤率，該費率的變化很大，應(yīng)根據(jù)公司本身的管理水平、承包市場、地區(qū)、對手、工程難易程度等許多因素來確定。對于國外工程，此費率的取值一般可按工程總成本的7%~15%考慮;國內(nèi)工程按5%~10%考慮。
     5.每個項目的單價U
                       U=( W+C),/該項目的工程量
    二、間接費的比率系數(shù)
由上述可知，工程總費用為
                                   w二(1十b)A
    比率系數(shù)b是一個很重要的數(shù)值，應(yīng)在充分調(diào)查和掌握工程本身情況及其所在國的經(jīng)濟、法律、物價、稅收、銀行、海關(guān)、港口、運輸、水電、保險、氣候，以及本公司的人員素質(zhì)、施工組織能力等情況的基礎(chǔ)上，進行認真分析研究才能確定。對于情況生疏的國家和地區(qū)，特別是對大中型工程，更要慎重考慮，切忌盲目套用他人資料或選用過時數(shù)據(jù)。
    對于國內(nèi)工程，比率系數(shù) b，有關(guān)單位均有規(guī)定。對于國外工程，則無任何規(guī)定，由承包商自己確定。國內(nèi)外間接費組成內(nèi)容不盡相同，兩者不可攀比，在國外工程的間接費中，投標費、保函手續(xù)費、稅金、工程師設(shè)施費、代理人傭金、外事活動費、貸款利息等比例較大，要區(qū)別情況，據(jù)實核算。
    應(yīng)當指出，上述計算得出的價格，只是待定的暫時標價；只有經(jīng)過認真的分析研究 ，作出投標報價的決策后，再作一次修改，才能填寫正式的報價單。
投標報價的宏觀審核
投標承包工程，報價是投標的核心，報價正確與否直接關(guān)系到投標的成敗。為了增強報價的準確性，提高中標率和經(jīng)濟效益，除重視投標策略，加強報價管理以外，還應(yīng)善于認真總結(jié)經(jīng)驗教訓，采取相應(yīng)對策從宏觀角度對承包工程總報價進行控制�？刹捎孟铝泻暧^指標和方法對報價進行審核:
     一、單位工程造價
    房屋工程按平方米造價;鐵路、公路按公里造價，鐵路橋梁、隧道按每延米造價、公路橋梁按橋面平方米造價等等。按照備個國家和地區(qū)的情況，分別統(tǒng)計、搜集各種類型建筑的單位工程造價，在新項目投標報價時，將之作為參考，控制報價。這樣做，既方便、適用，又有益于提高中標率和經(jīng)濟效益。
     二、全員勞動生產(chǎn)率
    即全體人員每工日的生產(chǎn)價值，這是一項很重要的經(jīng)濟指標。用之對工程報價進行宏觀控制是很有效的，尤其當一些綜合性大項目難以用單位工程造價分析時，顯得更為有用。但非同類工程，機械化水平懸殊的工程，不能絕對相比，要持分析態(tài)度。
     三、單位工程用工用料正常指標
    例如，我國鐵路隧道施工部門根據(jù)所積累的大量施工經(jīng)驗，統(tǒng)計分析出的各類圍巖隧道的每延米隧道用工、用料正常指標;房建部門對房建工程每平方米建筑面積所需勞力和各種材料的數(shù)量也都有一個合理的指數(shù)；可據(jù)此進行宏觀控制。國外工程也如此。
      四、各份項工程價值的正常比例
     這是控制報價準確度的重要指標之一。例如一棟樓房，是由基礎(chǔ)、墻體、樓板、屋面、裝飾、水電、各種專用設(shè)備等分項工程構(gòu)成的，它們在工程價值中都有一個合理的大體比例。國外房建工程，主體結(jié)構(gòu)工程(包括基礎(chǔ)，框架和磚墻三個分項工程)的價值約占總價的55%；水電工程約占10%；其余分項工程的合計價值約占35%。例如，某國一房建工程，各分項工程價值占總價的百分比如下:基礎(chǔ)9.07；鋼筋混凝土框架37.09；磚墻 (非承重)9.54；樓地面10.32；裝飾10.40；屋面50.46；門窗8.48；上下水道40.96；室內(nèi)照明4.68。
     五、各類費用的正常比例 
     任何一個工程的費用都是由人工費、材料設(shè)備費、施工機械費、間接費等各類費用組成的，它們之間都有一個合理的比例。國外工程一般是人工費占總價的15%~20%;材料設(shè)備費 (包括運費)約占45%~65%;機械使用費約占3%~10%;間接費約占25%。
    六、預測成本比較控制法
    將一個國家或地區(qū)的同類型工程報價項目和中標項目的預測工程成本資料整理匯總貯存，作為下一輪投標報價的參考，可以此衡量新項目報價的得失情況。
    七、個體分析整體綜合控制法
    如修建一條鐵路，這是包含線、橋、隧、站場、房屋、通訊信號等個體工程的綜合工程項目;應(yīng)首先對個體工程進行逐個分析，而后進行綜合研究和控制。例如，某國鐵路工程，每公里造價為208萬美元，似乎大大超出常規(guī)造價;但經(jīng)分析此造價是線、橋、房屋、通訊信號等個體工程的合計價格，其中線、橋工程造價僅為112萬美元/km，是個正常價格;房建工程造價77萬美元/km，占鐵路總價的37%，其比例似乎過高，但該房建工程不僅包括沿線車站等的房屋，還包括一個大貨場的房建工程，每平方米的造價并不高。經(jīng)上述一系列分析綜合，認定該工程的價格是合理的。
    八、綜合定額估算法
    本法是采用綜合定額和擴大系數(shù)估算工程的工料數(shù)量及工程造價的一種方法;是在掌握工程實施經(jīng)驗和資料的基礎(chǔ)上的一種估價方法。一般說來比較接近實際，尤其是在采用其他宏觀指標對工程報價難以核準的情況下，該法更顯出它較細致可靠的優(yōu)點。其程序是:
    (1)選控項目。任何工程報價的工程細目都有幾十或幾百項。為便于采用綜合定額進行工程估算，首先將這些項目有選擇地歸類，合并成幾種或幾十種綜合性項目，稱 "可控項目"，其價值約占工程總價的75%~80%。有些工程細目，工程量小、價值不大、又難以合并歸類的，可不合并;此類項目稱"未控項目"，其價值約占工程總價的20%~25%。
    (2)編制綜合定額。對上述選控項目編制相應(yīng)的定額，能體現(xiàn)出選控項目用工用料的較實際的消耗量，這類定額稱綜合定額。綜合定額應(yīng)在平時編制完好，以備估價時使用。
    (3)根據(jù)可控項目的綜合定額和工程量，計算出可控項目的用工總數(shù)及主要材料數(shù)量。
    (4)估測"未控項目"的用工總數(shù)及主要材料數(shù)量
    該用工數(shù)量約占"可控項目"用工數(shù)量的20%~30%;用料數(shù)量約占"可控項目"用料數(shù)量的5%~20%。為選好這個比率，平時作工程報價詳細計算時，應(yīng)認真統(tǒng)計"未控項 目。與"可控項目"價值的比率。
    (5)根據(jù)上述3、4，將。可控項目"和"未控項目的用工總數(shù)及主要材料數(shù)量相加，求出工程總用工數(shù)和主要材料總數(shù)量。
    (6)根據(jù)5計算的主要材料數(shù)量及實際單價，求出主要材料總價。
    (7)根據(jù)5計算的總用工數(shù)及勞務(wù)工資單價，求出工程總工費。
    (8)工程材料總價=主要材料總價X擴大系數(shù) (約1.5~2.5)。
    選取擴大系數(shù)時，鋼筋混凝土及鋼結(jié)構(gòu)等含鋼量多、裝飾貼面少的工程，應(yīng)取低值；反之，應(yīng)取高值。
    (9)工程總價= (總工費十材料總價)X系數(shù)。
    該系數(shù)的取值，承包工程為1.4~1.5，經(jīng)援項目為1.3~1.35。
    上述辦法及計算程序中所選用的各種系數(shù)，僅供參考，不可盲目套用。
    綜合定額估算法，屬宏觀審核工程報價的一種手段。不能以此代替詳細的報價資料，報價時仍應(yīng)按招標文件的要求詳細計算。
    綜合應(yīng)用上述指標和辦法，做到既有縱向比較，又有橫向比較，還有系統(tǒng)的綜合比較，再做些與報價有關(guān)的考察、調(diào)研，就會改善新項目的投標報價工作，減少和避免報價失誤，取得中標承包工程的好成績。
    下面舉一個綜合定額估算法實例。
    估價實例:D國某三層住宅樓，建筑面積788•1Om平方米，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，水泥砂漿空心磚填充墻，室內(nèi)夭柵及室內(nèi)外墻面均抹水泥砂漿刷乳膠漆，釉面磚地面，木門，鋁合金窗。
    已知單價:18美元/工日，水泥102美元/t，
    砂子12美元/立方米 ，碎石23美元/立方米，
    水0.46美元/t，鋼筋568美元/t，
    木材330美元/立方米。
    根據(jù)已知條件，估算工程總價。
    (1)按照"綜合定額估算法"1~5程序，已求出工程總工日和主要材料數(shù)量。
   (2)總?cè)斯べM=3667X18=66006美元
    (3)主要材料總價:
      a.水泥  227X102=23154美元
      b.砂子  447X12=5364美元
      c.碎石  460X23=10580美元
      d.水1032X0.46=475美元
      e.鋼筋  39X568=22152美元
       f.木材  49X330=16170美元
     以上合計:77895美元
   (4)工程材料總價=77895X2.2(擴大系數(shù))=171369美元
   (5)工程總價二(66006十171369)X1.45(系數(shù))=344194美元
   該工程1982年對外報價 (詳細計算)為343340美元，與本估價相近。