摘要： 本文從投標(biāo)前期、投標(biāo)文件編制過程以及投標(biāo)報(bào)價(jià)三方面淺析如何提高工程投標(biāo)中標(biāo)率。

關(guān)鍵詞： 工程投標(biāo)；投標(biāo)機(jī)會(huì)；高質(zhì)量投標(biāo)文件；投標(biāo)報(bào)價(jià)

0 引言

隨著社會(huì)法律的健全，建設(shè)工程的招投標(biāo)法律也越來越全面，按照法律的規(guī)定目前一定規(guī)模的建設(shè)工程項(xiàng)目都需要通過招標(biāo)的方式選取承包商。因此，如何在投標(biāo)過程拔得頭籌承接更多的項(xiàng)目就成了承包商最為關(guān)心的理由。

下面筆者將結(jié)合自己工作以來的認(rèn)識(shí)，就如何提高工程投標(biāo)中標(biāo)率，談幾點(diǎn)想法。

1 加大前期投入，尋找更多優(yōu)質(zhì)投標(biāo)機(jī)會(huì)

1.1 注重公司信譽(yù)、實(shí)力和宣傳公關(guān)三者的關(guān)系，樹立公司品牌形象 良好的信譽(yù)，強(qiáng)大的實(shí)力，有利于宣傳公關(guān)工作的開展；宣傳公關(guān)工作的良好開展，有利于企業(yè)樹立品牌形象，良好的品牌形象能讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的機(jī)會(huì)，在完成項(xiàng)目的過程中又能更進(jìn)一步增強(qiáng)信譽(yù)、壯大實(shí)力。三者之間彼此相輔相成，互為基礎(chǔ)，同為

手段。

1.2 擴(kuò)大項(xiàng)目信息收集量，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，有針對(duì)性追蹤項(xiàng)目 投標(biāo)工作不只是編制標(biāo)書工作，更重要的是獲取大量的與投標(biāo)項(xiàng)目相關(guān)信息，豐富的信息是競(jìng)標(biāo)中贏得項(xiàng)目的重要保障 。現(xiàn)今社會(huì)是高度信息化的社會(huì)，具有廣泛的信息來源渠道，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)、媒體等信息渠道需要及時(shí)持續(xù)的關(guān)注，也需要與合作伙伴、業(yè)務(wù)往來單位及各種社會(huì)關(guān)系維系穩(wěn)定的溝通交流平臺(tái)，努力擴(kuò)大項(xiàng)目信息收集量，針對(duì)收集的信息應(yīng)該做到：

①對(duì)收集到的信息要有針對(duì)性的進(jìn)行分析評(píng)審，結(jié)合本單位的實(shí)際情況（包括資質(zhì)、人力資源情況、技術(shù)實(shí)力等）和市場(chǎng)狀況篩選項(xiàng)目。

②對(duì)有意向參與的工程項(xiàng)目要展開追蹤管理，及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況及變化。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不僅僅是在招標(biāo)階段，從項(xiàng)目的立項(xiàng)到公開招標(biāo)的整個(gè)過程中，就有多家競(jìng)爭(zhēng)單位參與到這長(zhǎng)期且激烈的較量之中。

③加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情的探索和認(rèn)識(shí)，包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)、相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)單位的情況、招標(biāo)方針對(duì)項(xiàng)目表現(xiàn)出來的意愿和想法等等，做到知己知彼，有利于確定有競(jìng)爭(zhēng)性的

報(bào)價(jià)。

2 有力組織標(biāo)書編制，編制高質(zhì)量投標(biāo)文件

2.1 建立一支強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)小組是獲得成功的有力保障 對(duì)于投標(biāo)人來說，參加投標(biāo)就如同參與一場(chǎng)戰(zhàn)斗。比拼的不僅是報(bào)價(jià)的高低，還包括技術(shù)、實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)。投標(biāo)文件要能表現(xiàn)投標(biāo)人具有先進(jìn)的技術(shù)水平，能夠完成高、新、尖、難工程；又要能表現(xiàn)投標(biāo)人具有先進(jìn)的管理水平，能又好又快如期完成項(xiàng)目。要編制這樣一份投標(biāo)文件要求投標(biāo)人要建立一個(gè)強(qiáng)有力、內(nèi)行的投標(biāo)小組，投標(biāo)小組需要配備以下三類人才：

①專業(yè)技術(shù)人才：主要是指工程的各類技術(shù)人員，應(yīng)掌握投標(biāo)項(xiàng)目相關(guān)的最新的專業(yè)知識(shí)，熟練掌握與投標(biāo)工程相關(guān)的各項(xiàng)技術(shù)，以便在投標(biāo)時(shí)能從本公司的實(shí)際技術(shù)水平出發(fā)，考慮各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)方案。

②經(jīng)營(yíng)管理人才：是指專門從事工程承包經(jīng)營(yíng)管理，能夠負(fù)責(zé)工程運(yùn)轉(zhuǎn)的全面籌劃和安排并具有決策水平的人才，不僅可以全面統(tǒng)籌投標(biāo)階段工作，同時(shí)也可以為投標(biāo)項(xiàng)目提供高質(zhì)量的實(shí)施方案。

③商務(wù)人才：是指具有金融、索賠、稅法、保險(xiǎn)、采購等專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)報(bào)價(jià)能夠有更為全面的考慮，做到合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，合理有效報(bào)價(jià)。

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，需要明確職責(zé)。工作重點(diǎn)在于合理安排人力資源，指派投標(biāo)小組總負(fù)責(zé)人、技術(shù)部分和商務(wù)部分負(fù)責(zé)人、合同評(píng)審員、相關(guān)技術(shù)人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員，安排最合適編制投標(biāo)文件的人員參與編制投標(biāo)文件。一份標(biāo)書的質(zhì)量是集體創(chuàng)作的結(jié)果，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作程度，直接影響標(biāo)書的質(zhì)量。溝通的不暢，會(huì)出現(xiàn)標(biāo)書編制中的漏洞，為了使技術(shù)方案和商務(wù)報(bào)價(jià)不脫節(jié)，在選擇標(biāo)書編制人員時(shí)，要考慮投標(biāo)小組成員之間配合默契程度。

2.2 全面分析招標(biāo)文件，深刻理解各項(xiàng)條款，有針對(duì)性編制投標(biāo)文件 招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的依據(jù)，對(duì)招標(biāo)文件中一些含糊、不明確的地方，應(yīng)及時(shí)、有選擇性與招標(biāo)方進(jìn)行溝通，要求澄清和補(bǔ)遺。一旦中標(biāo)，所有招標(biāo)文件的條款與合同一樣具有約束力和法律效應(yīng)，投標(biāo)單位無權(quán)再提出異議。招標(biāo)文件的許多條款對(duì)報(bào)價(jià)起著極為關(guān)鍵的作用，必須全面分析招標(biāo)文件，特別是“投標(biāo)人須知”及“合同條款”的內(nèi)容需要特別留意，稍有疏忽就會(huì)造成投標(biāo)的失誤。

分析并理解招標(biāo)文件各項(xiàng)條款，了解業(yè)主的意圖，有利于投標(biāo)人有針對(duì)性編制投標(biāo)文件的內(nèi)容，編制高質(zhì)量的投標(biāo)文件。高質(zhì)量的投標(biāo)文件主要包括優(yōu)質(zhì)的技術(shù)方案以及高質(zhì)量的商務(wù)報(bào)價(jià)。優(yōu)質(zhì)的技術(shù)方案體現(xiàn)在，方案的先進(jìn)性、可操作性、安全、低能耗高效率等四個(gè)方面。商務(wù)報(bào)價(jià)的高質(zhì)量體現(xiàn)在報(bào)價(jià)的合理性、準(zhǔn)確性和競(jìng)爭(zhēng)性。合理性是符合項(xiàng)目的實(shí)際情況；準(zhǔn)確性，即理解招標(biāo)文件的要求準(zhǔn)確，與技術(shù)方案保持一致，套用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確，計(jì)算算術(shù)準(zhǔn)確；所謂競(jìng)爭(zhēng)性，即結(jié)合公司的發(fā)展水平，符合當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平，符合招標(biāo)文件的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

2.3 不可忽視投標(biāo)文件的排版，做到外美內(nèi)優(yōu)，獲取評(píng)委的好感 投標(biāo)文件編制之初，投標(biāo)總負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)文件的要求統(tǒng)一編制投標(biāo)文件格式，保證參與投標(biāo)文件編制的人員形成統(tǒng)一格式的文件，保證投標(biāo)文件的統(tǒng)一性，投標(biāo)文件格式力求做到精美簡(jiǎn)潔（包括投標(biāo)文件的封面）。第一印象對(duì)大多數(shù)人評(píng)判事物起到關(guān)鍵的作用，一份精美的投標(biāo)文件能給評(píng)委一個(gè)良好的印象，獲得高印象分，在投標(biāo)文件的初評(píng)就能讓該投標(biāo)單位排在前列。詳細(xì)評(píng)審階段，各評(píng)委需要進(jìn)行大量的文字閱讀，容易產(chǎn)生疲勞，一份排版精美的文件能讓勞累的評(píng)委賞心悅目，眼前一亮，有效避開因評(píng)委疲倦帶來的負(fù)面評(píng)分，獲得高評(píng)分。2.4 加強(qiáng)審核工作，確保投標(biāo)文件的完善性 投標(biāo)文件的審核工作應(yīng)該分三個(gè)步驟完成：一是各分部負(fù)責(zé)人組織對(duì)分部投標(biāo)文件進(jìn)行校對(duì)審核。商務(wù)部分負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織對(duì)商務(wù)投標(biāo)文件的完整性、應(yīng)標(biāo)性進(jìn)行校對(duì)，技術(shù)部分負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織對(duì)技術(shù)投標(biāo)文件完整性、應(yīng)標(biāo)性進(jìn)行校對(duì)，并負(fù)責(zé)審查技術(shù)方案是否具有先進(jìn)性、合理性、可操作性。二是投標(biāo)負(fù)責(zé)人匯總投標(biāo)文件相關(guān)資料后，應(yīng)組織投標(biāo)小組成員對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核，應(yīng)該參照招標(biāo)文件，對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行系統(tǒng)的審核。投標(biāo)小組的負(fù)責(zé)人必須具有高度的責(zé)任心和較強(qiáng)組織協(xié)調(diào)能力，對(duì)審核過程中發(fā)現(xiàn)的理由，要求相關(guān)人員及時(shí)修改完善。審核校對(duì)目的在于保證投標(biāo)文件的協(xié)調(diào)統(tǒng)一性和完善性，盡量減少一些低級(jí)錯(cuò)誤發(fā)生，最終導(dǎo)致本該投標(biāo)的項(xiàng)目因一個(gè)小小的細(xì)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)而滿盤皆輸。三是在標(biāo)書出版完畢送裝訂之前，要有專人 負(fù)責(zé)查看文件頁碼編排是否嚴(yán)格按照要求編制和出版資料質(zhì)量的好壞。當(dāng)標(biāo)書進(jìn)行封標(biāo)時(shí)，需要有專人負(fù)責(zé)最后的檢查驗(yàn)收。仔細(xì)查看需要簽字蓋章的地方是否齊全，投標(biāo)文件需要逐頁進(jìn)行檢查校對(duì)，在確保投標(biāo)文件齊全完整的情況下按規(guī)定格式進(jìn)行封轉(zhuǎn)。通過最后的把關(guān)，確保編制的標(biāo)書均是符合招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件。

3 考慮報(bào)價(jià)影響因素，選擇適用的報(bào)價(jià)原則和策略，編制優(yōu)質(zhì)報(bào)價(jià)

3.1 基礎(chǔ)報(bào)價(jià)編制 根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的招標(biāo)范圍，依據(jù)投標(biāo)文件提供的技術(shù)方案中包括的工作量，選定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)編制標(biāo)準(zhǔn)，合理、準(zhǔn)確編制基礎(chǔ)報(bào)價(jià)。

3.2 報(bào)價(jià)影響因素

3.2.1 投標(biāo)企業(yè)自身的因素 ①本企業(yè)的管理水平、技術(shù)水平、人工成本；②項(xiàng)目費(fèi)用支付進(jìn)度，企業(yè)是否需要墊支；③如果工程后續(xù)還有項(xiàng)目，能否通過投標(biāo)項(xiàng)目與甲方建立更為良好的關(guān)系，為后續(xù)項(xiàng)目的承攬打下基礎(chǔ)；④企業(yè)工作量是否飽滿。

3.2.2 工程方面的因素 ①工程的性質(zhì)、等級(jí)和規(guī)模；②工程的地理位置、氣象、水文、地質(zhì)等自然條件；③工程所在地的人文環(huán)境，是否存在溝通協(xié)調(diào)困難造成工程進(jìn)展緩慢延長(zhǎng)工期的可能；④業(yè)主要求的工期是否適當(dāng)。

3.2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、報(bào)價(jià)水平；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的工作量飽和程度；③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目所在地區(qū)的市場(chǎng)占有情況。

3.3 報(bào)價(jià)策略 投標(biāo)人根據(jù)對(duì)報(bào)價(jià)影響因素的分析，可以形成以下報(bào)價(jià)決策的基本原則：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且強(qiáng)的情況下，報(bào)價(jià)應(yīng)偏低；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少且弱的情況下，報(bào)價(jià)應(yīng)偏高；③對(duì)于有優(yōu)勢(shì)，中標(biāo)可能性比較大的項(xiàng)目報(bào)價(jià)偏高些；④對(duì)于處于劣勢(shì)但又有意承攬的項(xiàng)目可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，但必須能有合理的理由在業(yè)主提出疑問時(shí)給予合適的解釋；⑤對(duì)于處于劣勢(shì)但無意承攬的項(xiàng)目可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)；⑥難度大、規(guī)模大且無后續(xù)項(xiàng)目的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)偏高些；⑦難度大、規(guī)模大且有后續(xù)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)偏低些；⑧難度大、規(guī)模小的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)偏高些；⑨業(yè)主編制有標(biāo)底，要認(rèn)真測(cè)算，模擬計(jì)算標(biāo)底，適度把握，力爭(zhēng)獲取高分。

以上幾條原則，僅提供了一些決策報(bào)價(jià)時(shí)的基本思路，在實(shí)際投標(biāo)報(bào)價(jià)確定過程中情況會(huì)更復(fù)雜，應(yīng)具體項(xiàng)目具體分析，綜合考慮各方面的因素進(jìn)行決策。

綜上所述，提高項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率是一個(gè)系統(tǒng)的過程，需要投標(biāo)人從項(xiàng)目跟蹤直到開標(biāo)整個(gè)過程做大量的工作，形成一套行之有效的投標(biāo)管理程序，高質(zhì)量完成每個(gè)程序的工作任務(wù)，最終形成高質(zhì)量的投標(biāo)文件，在投標(biāo)過程中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終中標(biāo)項(xiàng)目。

參考文獻(xiàn)：

[1]張武英.淺談工程建設(shè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2007（05）.

[2]李雨星.如何確定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)[J].中國(guó)科技信息，2006（17）.

[3]吉利.試析建筑施工中投標(biāo)階段施工造價(jià)的確定[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2009（09）.