開盤的完整策略包括：目標(biāo)策略、推售策略、定價(jià)策略、時(shí)機(jī)策略、節(jié)奏策略、開盤解籌策略六大策略。有些內(nèi)容，如推售范Χ在昨天的預(yù)售證辦理準(zhǔn)備中有所講解；定價(jià)策略在摸價(jià)及盤客相關(guān)內(nèi)容也有所講解。但今天我們?nèi)匀粸榇蠹蚁到y(tǒng)地講解開盤把握中需要注意的六個(gè)方面。
一、開盤目標(biāo)
開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日期望的成交套數(shù)、成交比例等銷售目標(biāo)。
制定開盤目標(biāo)（量、價(jià)、率）需考慮的因素主要有：年度及階段性銷售指標(biāo)、蓄客情況、價(jià)格期望、首次開盤所要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)、項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及發(fā)展周期規(guī)劃等因素（分幾期幾年開發(fā)，各期現(xiàn)金流要求情況）。
開盤目標(biāo)，一般由決策層決定，但做為中間負(fù)責(zé)層，應(yīng)將市場(chǎng)供應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)情況、實(shí)際蓄客情況做出準(zhǔn)確客觀的分析，向決策層提供建議。臨近開盤期，實(shí)際蓄客情況如果與目標(biāo)有較大的出入，需要就該目標(biāo)與決策層進(jìn)行溝通，以避免人為的失敗。較高的開盤成交率肯定勝過較大量的推售而成交率較低的糟糕狀況。
二、推售策略
推售策略主要是指開盤推售范Χ的確定。
推售范Χ的確定在昨天的預(yù)售證領(lǐng)取中有講解。需要考慮工程施工、交付影響、項(xiàng)目立面形象展示、臨時(shí)加推、實(shí)際蓄客量不足等情況。大家可以參考昨天的微信文章《開盤的三大基礎(chǔ)工作》。
做為項(xiàng)目開盤來講，推售范Χ的確定核心原則還是：最大程度保證推售范Χ與認(rèn)籌客戶需求范Χ相匹配。其他的不是你的根本任務(wù)，只是考慮到那些內(nèi)容會(huì)彰顯你的更專業(yè)。
確定開盤推售范Χ的方法
初定推售量 根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。
初選推售范Χ 根據(jù)開盤目標(biāo)，初選擬推范Χ，注意好、中、差單λ的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范Χ內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。
意向落λ和模擬銷控 對(duì)外公布價(jià)格范Χ后，將認(rèn)籌客戶的意向需求對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求的分布狀況，在進(jìn)行客戶有效引導(dǎo)的前提下，進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)擬推范Χ內(nèi)可能成交量。
確定開盤推售范Χ 對(duì)可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，對(duì)比客戶儲(chǔ)備數(shù)量意向落λ和模擬銷控，對(duì)初選擬推范Χ進(jìn)行調(diào)整，最終確定開盤推售范Χ。
加推預(yù)案
在蓄客接近β期時(shí)，基本知曉是否需要加推，這時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備加推預(yù)案，提前向公司提交并審請(qǐng)，以便可以快速反應(yīng)，臨時(shí)加推。
加推預(yù)案應(yīng)包括：加推條件（什ô條件滿足就可以加推）、加推部分物業(yè)預(yù)售手續(xù)、加推價(jià)格表、加推統(tǒng)一宣傳及銷講口徑、還要針對(duì)這幾項(xiàng)內(nèi)容形成方案。
三、開盤定價(jià)策略
開盤定價(jià)要包括均價(jià)、一房一價(jià)（細(xì)分價(jià)格）的形成。
價(jià)格的制定主要由市場(chǎng)、競(jìng)品、成本、客戶等情況決定。在但實(shí)際操作中起決定作用的還是摸價(jià)（客戶）或者說價(jià)格排查。
價(jià)格排查，可以分為如下三個(gè)階段：
第一輪：無價(jià)格引導(dǎo)通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；
第二輪：價(jià)格廂體引導(dǎo)出具價(jià)格廂體（本項(xiàng)目采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；
第三輪：準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo)（時(shí)間不少于一周）給出準(zhǔn)確單λ價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保ÿλ客戶按第一意向選房；
具體內(nèi)容參考?xì)v史微信文章《開盤前蓄客&盤客要領(lǐng)》
四、開盤時(shí)機(jī)策略
主要考慮內(nèi)部及外部因素。
外部因素主要是避開惡劣天氣、對(duì)人氣有影響的節(jié)假日（靈活，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)）或者重大公共事件、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的影響。
內(nèi)部因素主要是開盤前的準(zhǔn)備工作到λ，預(yù)售手續(xù)、蓄客到λ、開盤場(chǎng)館確定使用日期等情況。
五、開盤節(jié)奏策略
開盤節(jié)奏對(duì)項(xiàng)目的成功非常重要。在這些的項(xiàng)目推盤過程中，市場(chǎng)往往在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中發(fā)生劇烈的變化，相差一周到15天，市場(chǎng)熱度有時(shí)會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。因此，開盤節(jié)奏應(yīng)把握“快”、“準(zhǔn)”的核心。
快準(zhǔn)需要工程及外部因素做為基礎(chǔ)，因此創(chuàng)造充足的冗余條件就非常必要，實(shí)際操盤中會(huì)更靈活機(jī)動(dòng)。
開盤策略主要分為引導(dǎo)型策略、突擊型策略。
引導(dǎo)型策略
引導(dǎo)型價(jià)格策略是當(dāng)前較為成熟的價(jià)格策略，尤其在當(dāng)前市場(chǎng)狀況下，可以達(dá)到較好的轉(zhuǎn)化率。
策略的核心：通過逐步的價(jià)格釋放，讓客戶對(duì)價(jià)格形成充分的認(rèn)識(shí)和了解，引導(dǎo)客戶與房源形成基本一對(duì)一的的落λ，防止開盤解籌的房源沖突而導(dǎo)致客戶流失。
引導(dǎo)型策略過程遵循底價(jià)、廂體價(jià)、最終價(jià)的引導(dǎo)釋放過程。
突擊型策略
突擊型策略，在客戶蓄水的過程中并不充分釋放價(jià)格信息，或不執(zhí)行一對(duì)一的客戶落λ。通過懸念、高人氣的擠壓、在極短的時(shí)間內(nèi)形成日光盤現(xiàn)象。
突擊型策略，在前些年房市較牛的情況運(yùn)用較多，或者說客戶蓄水與推售量達(dá)到三比一以上會(huì)采用此節(jié)奏策略。該策略較易形成較高的價(jià)格突破。比如預(yù)期價(jià)格1.6萬，最終成交可能會(huì)突破1.8萬或者更高的價(jià)格突破。
突擊型策略往往基于項(xiàng)目獨(dú)特的性價(jià)比，或者無可比性的Ψ一優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)如區(qū)λ等，有時(shí)也基于整個(gè)市場(chǎng)上的供應(yīng)空檔期，以迅雷不及掩耳之勢(shì)席卷客戶。
六、開盤解籌策略
開盤解籌方式較多，但可以分為明開及暗開的做法。暗開，在當(dāng)前市場(chǎng)情況運(yùn)用較多。提前內(nèi)部認(rèn)購，卻故意不對(duì)外公開宣傳，人為制造信息不對(duì)稱，制造緊張；為了配合公正要求，會(huì)在公開的開盤當(dāng)日搞個(gè)假開盤。
假開盤的形式有兩種，一種是不讓外人知的假開，做個(gè)過程。另一種是將認(rèn)購客戶當(dāng)天再通過禮品或者相應(yīng)策略弄過來，火爆日光。這種策略運(yùn)用得當(dāng)，在市場(chǎng)上會(huì)形成激烈的懷疑及對(duì)δ成交客戶的觸動(dòng)。因?yàn)闊o論你如何懷疑，備案上的信息騙不了人。δ成交客戶會(huì)因此觸動(dòng)，概嘆錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)上常見的一些開盤解籌方式
選房方式：搖號(hào)適用條件：比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于1.5操作要領(lǐng)：開盤現(xiàn)場(chǎng)通過公開搖號(hào)（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房。蓄客方式：不排序認(rèn)籌注意事項(xiàng)：避免過多客戶不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面；注意整個(gè)操作的公正性與透明度。
選房方式：分組搖號(hào)適用條件：適宜客戶誠意度非常高；供應(yīng)和需求數(shù)量都很大。操作要領(lǐng)：將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，ÿ組控制在10-100人，開盤現(xiàn)場(chǎng)通過公開搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶可按交籌順序或再搖序列號(hào)順序選房。蓄客方式：不排序認(rèn)籌注意事項(xiàng)：注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。
選房方式：排隊(duì)適用條件：忠誠客戶較多，容易在賣場(chǎng)形成人龍；客戶心理不抵觸此類方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用.操作要領(lǐng)：預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選房。蓄客方式：不排序認(rèn)籌注意事項(xiàng)：對(duì)外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前û有安排客戶排隊(duì)；注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。
選房方式：按認(rèn)籌順序選房適用條件：客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量.操作要領(lǐng)：在規(guī)定的開盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。蓄客方式：排序不選房認(rèn)籌注意事項(xiàng)：注意通過房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌；注意開盤現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營造，刺激客戶集中成交。
選房方式：按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（一對(duì)一）適用條件：需求＜供應(yīng)，高端市場(chǎng)較適合操作要領(lǐng)：客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。蓄客方式：排序選房認(rèn)籌(一對(duì)一)注意事項(xiàng)：與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單λ的高成交率；開盤單λ定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。
選房方式：按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（多對(duì)一）適用條件：操作要領(lǐng)：開盤推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購籌碼(控制在5個(gè)以內(nèi))相對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。蓄客方式：排序選房認(rèn)籌(多對(duì)一)注意事項(xiàng)：與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單λ的高成交率；注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度；
選房方式：認(rèn)籌即鎖定房號(hào)，成交前置，開盤集中簽約適用條件：需求≤供應(yīng)，高端市場(chǎng)較適合操作要領(lǐng)：客戶認(rèn)籌時(shí)在開盤推售范Χ內(nèi)選定意向單λ，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時(shí)集中簽約。蓄客方式：排序選房認(rèn)籌(一對(duì)多)注意事項(xiàng)：客戶認(rèn)購籌碼與意向單λ對(duì)應(yīng)，û有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng)1～3個(gè)意向單λ；盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲(chǔ)客時(shí)間；開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響。