建材企業(yè)在銷售中的常見失誤有哪些？

     拖欠建筑材料款是全國(guó)范圍的普遍現(xiàn)象，買方市場(chǎng)是形成拖欠款的大氣候，建材企業(yè)在銷售過程中的種種失誤，是導(dǎo)致拖欠款及“討債難”的最為直接的原因。本文作者楊磊律師是北京市建筑工程物資協(xié)會(huì)的法律顧問，依據(jù)多年處理建材買賣糾紛的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了建材企業(yè)在銷售過程中的常見失誤，提出了避免失誤的可行辦法，供讀者參考。
    

     一、變更合同要用書面形式
      合同是設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同形式除及時(shí)結(jié)清的外應(yīng)當(dāng)采用書面形式。采用書面形式訂立的合同，其變更同樣要采用書面形式。
     案例：買方甲與賣方乙在合同中約定了逾期送貨超過15日的，甲方有權(quán)解除合同。送貨前甲方電話通知，暫時(shí)先別送貨，具體送貨時(shí)間另行通知。過了15天，乙方接到了解除合同的通知書。法院判決，乙方敗訴，承擔(dān)合同解除的違約責(zé)任。問題很簡(jiǎn)單，乙方不能提供變更合同的證據(jù)。
     合同價(jià)款的變更也是一樣，為什么最近北京市建委委托我們起草的《北京市砂漿買賣合同》第二條我們規(guī)定了：“甲方要求增加供貨量，雙方應(yīng)當(dāng)簽訂補(bǔ)充協(xié)議；未簽訂補(bǔ)充協(xié)議的，應(yīng)當(dāng)依據(jù)甲方實(shí)際收到的數(shù)量，執(zhí)行本合同約定的單價(jià)。甲方要求增加供貨量超過本合同約定的供貨數(shù)量    ％的，雙方應(yīng)當(dāng)另行簽訂供貨合同”。你不另行簽訂供貨合同，甲方要你供貨，你不斷的供下去，如果市場(chǎng)材料漲價(jià)了，你要求按照新價(jià)格執(zhí)行，別想。價(jià)款在合同中有約定，雙方?jīng)]有變更價(jià)款的依據(jù)。
     所以一方要求變更合同必須以書面形式提出，得到對(duì)方書面確認(rèn)后，變更才能生效，變更未生效的，執(zhí)行原合同。

     二、簽訂連續(xù)供貨的幾份合同應(yīng)當(dāng)注意的問題
     簽訂連續(xù)供貨的幾份合同一定要注明合同編號(hào)，收到貨款或者開具發(fā)票的時(shí)候一定要注明收到的是那份合同的貨款，開出的是那份合同的發(fā)票。雙方要及時(shí)對(duì)賬，確認(rèn)每個(gè)合同的履行情況，否則時(shí)間一長(zhǎng)會(huì)出現(xiàn)很多麻煩。案例：采購方甲與供貨方乙，分別于04年、05年、06年、07年每年簽訂了一份供貨合同，06年合同的貨款拖欠到07年才支付，07年的貨款沒有支付。乙方起訴主張甲方給付07年的貨款。甲方出具了07年已經(jīng)付款的票據(jù)（實(shí)則是甲方在07年支付的06年合同的貨款）。乙方辯解說那是06年的貨款，甲方又出具了06年給付的05年的部分付款證據(jù)。以此類推，你要把若干年的付款依據(jù)全都找到，才能算清07年甲方是否拖欠了乙方的貨款。由于時(shí)間久遠(yuǎn)很多證據(jù)難以找到，另外甲方付款，需要原件作為結(jié)算和付款的依據(jù)，我們只留了復(fù)印見，一旦舉證不能就要承擔(dān)敗訴的責(zé)任。如果法院要求一個(gè)合同一個(gè)訴，就更加被動(dòng)。

     三、主張未到給付期限的貨款
     案例：采購方甲與供貨方乙簽訂了建筑材料買賣合同，約定付款方式為：“貨到現(xiàn)場(chǎng)后，工程施工到正負(fù)零時(shí)甲方支付貨款30%；工程封頂時(shí)支付貨款40%；工程竣工時(shí)支付貨款25%；余款5%兩年后支付。但是該工程因?yàn)榻ㄔO(shè)方資金準(zhǔn)備不足，該工程尚未封頂就停工扯皮。同時(shí)甲方未按約定支付工程達(dá)到正負(fù)零時(shí)的30%貨款，即拖欠貨款已經(jīng)達(dá)到全部貨款的30%。乙方聘請(qǐng)的律師認(rèn)為，乙方現(xiàn)在起訴只能主張工程完成正負(fù)零時(shí)的30%的貨款，其余70%的貨款，因?yàn)楣こ躺形捶忭敗⒖⒐�，未到合同約定的付款期限，尚且不能對(duì)此主張權(quán)利。錯(cuò)！因?yàn)殡p方約定分期付款，并且甲方拖欠貨款已經(jīng)達(dá)到全部貨款的30%。乙方可以主張甲方給付全部貨款，包括尾款。《合同法》第一百六十七條規(guī)定：“分期付款的買受人未支付到期價(jià)款的金額達(dá)到全部?jī)r(jià)款的五分之一的，出賣人可以要求買受人支付全部?jī)r(jià)款或者解除合同。”

     四、讓利的條件
     案例：甲方拖欠乙方材料科100萬元，結(jié)算時(shí)甲方提出乙方應(yīng)當(dāng)讓利，乙方為了及時(shí)回收貨款，在合同上注明：同意讓利5%。但是甲方仍然拒絕支付貨款，乙方訴至法院請(qǐng)求甲方立即給付貨款100萬元。法院認(rèn)為讓利條款已經(jīng)生效，乙方對(duì)讓利部分主張權(quán)利不予支持，判決甲方給付乙方貨款95萬元。本案乙方讓利在先，訴訟在后，增加成本，兩頭吃虧。建材企業(yè)讓利必須以甲方在約定的期限內(nèi)支付全部貨款為讓利條款生效的條件，否則讓利沒有任何實(shí)際意義。

     五、結(jié)算時(shí)把收貨單的原件交給買方應(yīng)當(dāng)注意的問題
     一些建材企業(yè)的業(yè)務(wù)員在買方?jīng)]有出具結(jié)算憑據(jù)的情況下，即把收貨單的原件交給了買方，自己只留了復(fù)印件。這樣如果產(chǎn)生糾紛會(huì)很被動(dòng)。因?yàn)閺?fù)印件不能作為證據(jù)。比如我借給你5萬元錢，你給我打了借條，我復(fù)印了一份留著。你還我錢的時(shí)候我把借條原件給了你，此時(shí)就兩清了。但是如果以后我拿著復(fù)印件和你打官司，法院要是認(rèn)了這個(gè)證據(jù)就會(huì)造成錯(cuò)判。這就是為什么復(fù)印不能作為證據(jù)的原因。
     買方結(jié)算時(shí)肯定要求提供送貨單原件作為付款依據(jù)，建材企業(yè)交付原件的同時(shí)應(yīng)當(dāng)要求當(dāng)場(chǎng)給付貨款。不能及時(shí)付款的要要求對(duì)方出具收到送貨單原件單據(jù)的收條和貨款欠條。

    六、與分公司及項(xiàng)目部簽訂合同的問題
    公司的分公司是指在公司住所以外設(shè)立的，有營(yíng)業(yè)資格而沒有法人資格的分支機(jī)構(gòu)。
    分公司沒有自己獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)，不能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，分公司的民事責(zé)任由公司承擔(dān)。分公司在工商局登記后領(lǐng)取的是營(yíng)業(yè)執(zhí)照，不是企業(yè)法人執(zhí)照，分公司要冠以公司的全稱。分公司可以對(duì)外簽訂合同，可以作為訴訟主體。從工商檔案中可以查到公司成立分公司的申請(qǐng)書，以此能夠確定公司與分公司的從屬關(guān)系。這樣的分公司，你和他簽訂合同盡管放心，有工商檔案，好舉證，分公司欠的債，有公司給他兜著，你不用擔(dān)心。這是真正法律意義上的分公司。
    值得注意的是沒在工商局注冊(cè)登記的“分公司”這種分公司分為兩種情況：
     1、一種情況是由公司內(nèi)部行文批準(zhǔn)成立，比如掛靠的企業(yè)或者個(gè)人。大家事先說好了，活兒你自己找，公司收幾個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)，公司允許承包人用公司的資質(zhì)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照簽訂合同，承攬業(yè)務(wù)。但是公司的公章就一個(gè)，不能由著承包人拿著到處跑，承包人就刻一枚分公司的章，簽訂合同，對(duì)外從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。和這樣的分公司簽訂合同，你必須拿到公司批準(zhǔn)成立分公司的行文，或者公司的授權(quán)委托書。不然他欠了你貨款，你打到法院去，法院連立案都不給你立。因?yàn)槿绻�你告分公司，法官說分公司沒在工商局注冊(cè)登記，不具備訴訟主體資格；如果你告公司，法官說你沒有證據(jù)證明是那個(gè)公司的分公司。建筑企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理部的情況與未在工商局登記注冊(cè)的分公司的情況完全相同。
     2、另一種情況就是詐騙，哥兒幾個(gè)看看那個(gè)公司的信譽(yù)不錯(cuò)，大街上刻他一枚分公司的蘿卜章。如果和這種“分公司”簽了合同，保證貨送過去就找不著人了。但分能找到，多半也拿不回貨款，還要花錢把他送到監(jiān)獄去。
    
      一個(gè)成功的個(gè)人需要具備正確的思考和習(xí)慣，一個(gè)成功的企業(yè)需要制定并且貫徹的正確制度。買方市場(chǎng)的寒冷氣候建材企業(yè)無法改變，但是自身保溫企業(yè)可以做到而且必須做到。