低價競標是指在工程招投標過程中,承包商通過較低的報價,擊敗其他競爭對手,從而取得業(yè)主方工程項目承包權(quán)的商務(wù)活動。
低價是指低于定額計價規(guī)定的價格。目前,我國定額仍采用量價合一的固定模式,但在報價上允許一定限度的浮動,比如有的承包商為中標而讓利,主動降低一級取費類別,等等。
低價是相對于高價而言的,并不一定是最低價,低價可能是相對較低的同時又能為業(yè)主接受的價格。
低價競標不屬于不正當(dāng)競爭,能夠低價,一般反映了企業(yè)的綜合實力和水平,否則,很難理解國外承包商低于標底 30%-40%的競標現(xiàn)象。
一、產(chǎn)生低價競標的原因
1.建筑市場供求關(guān)系的影響
雖然國家近幾年以來逐年加大了基礎(chǔ)設(shè)施的投入,但畢競是漸近的和有限的。目前全國擁有建筑業(yè)企業(yè)近10萬家,從業(yè)人員達4000多萬,生產(chǎn)能力大大過剩,僧多粥少,引發(fā)了異常激烈的市場競爭,形成了嚴重的買方市場,而且供過于求的矛盾有可能持續(xù)的存在。從另一方面講,市場競爭的加劇,為業(yè)主從容擇優(yōu)選擇低價高質(zhì)的施工隊伍提供了條件,于是,要求企業(yè)降級降類、提供優(yōu)惠,已成為業(yè)主的普遍性要求,施工企業(yè)也不得不被動地適應(yīng)這種要求。
2.市場經(jīng)濟要求市場性報價
目前,我國仍普遍采用以預(yù)算定額為基礎(chǔ)的報價體制。這種計劃經(jīng)濟條件下的造價機制,由于其自身量價合一、綜合性過高、費用計取僵化,還略帶有某種法定性和強制性等等的弊端,越來越不適應(yīng)市場的需要,不能真正體現(xiàn)建筑產(chǎn)品的造價,不利于企業(yè)競爭,不符合優(yōu)勝劣汰的市場法則。因此,這種報價機制將逐步被弱化或改變,這就使報價產(chǎn)生差異,出現(xiàn)低價現(xiàn)象,成為必然。
3.不同層次企業(yè)的利益追求和驅(qū)動
全國施工企業(yè)眾多,省、市、縣、鄉(xiāng)、村劃分不一,其成本核算和利益追求各異,又面臨著一定程度上開放的自由競爭的市場經(jīng)濟,再加之相互壓級壓價,市場發(fā)育不規(guī)范,從求生存謀發(fā)展的要求出發(fā),致使低價競標成為必然。
4.施工企業(yè)市場經(jīng)營戰(zhàn)略和市場占有程度不同
如果某個施工企業(yè)任務(wù)嚴重不足,它就不得不保本經(jīng)營或微利經(jīng)營去低價競標;即使某個企業(yè)任務(wù)飽滿,為了擴大自身的知名度和信譽,去開拓和占有某個領(lǐng)域的市場,爭取后續(xù)工程,"放長線釣大魚",它也有可能保本經(jīng)營甚至虧本經(jīng)營來占領(lǐng)市場。低價競標其實是這些企業(yè)明智和合理的選擇。
5.符合國人的心理學(xué)觀念
當(dāng)前,建設(shè)資金的短缺現(xiàn)象比較普遍,"少花錢多辦事,不花錢也辦事"的傳統(tǒng)觀念,控制和降低工程造價的心理和愿望,使業(yè)主往往傾向于低價的投標單位。
6.有利于提高施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平
有人片面強調(diào)建設(shè)市場發(fā)育不健全、不規(guī)范、不合理壓級壓價,而忽視了一個不容置疑的事實,許多施工企業(yè)生產(chǎn)效率低,浪費損耗嚴重,成本居高不下,經(jīng)營管理粗放,缺乏競爭力。這就是為什么國內(nèi)施工企業(yè)在國外中標率低的原因之一,也就是為什么對同樣價格(低價)工程,甲施工單位敢于承包,乙施工單位不敢承攬,南方施工隊伍可以干下來,北方施工隊伍干不下來。因此,低價競標無疑對增強施工企業(yè)素質(zhì)、裝備能力、勞動效益和經(jīng)營管理水平,提高市場競爭能力有推動和促進作用。
二、低價競標的研究范圍
工程投標要研究本身、競爭對手、業(yè)主三個方面的關(guān)系。對于業(yè)主,要分析其工程特點、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、設(shè)計、工藝流程、建設(shè)地點、交通能源情況、施工現(xiàn)場條件、招標文件內(nèi)容、業(yè)主的傾向態(tài)度、業(yè)主要求承諾的其他事項等等。對于競爭對手,要分析誰是最有力的競爭對手,對該工程的興趣程度、與業(yè)主的親密程度、準備采取的報價手段與策略,競爭的優(yōu)勢和劣勢等等。對于本身,亦要分析自身特點以及競爭優(yōu)劣利弊,等等。
低價競標同樣要研究上述三個方面的關(guān)系,但側(cè)重于價格(低價)的確定上,這是它特殊的一面。這樣,主要應(yīng)該分析以下幾個方面的內(nèi)容:
1.研究自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況,尤其工程成本情況,制定合理的利潤或者保本費用,作為確定價格(低價)的基礎(chǔ)。盡管目前狀況仍然需要按照招標文件要求套用有關(guān)定額計算價格,但最終報價時均各有所取舍。隨著與國際慣例接軌和工程造價改革,施工企業(yè)將會更多甚至最終依賴自身條件(人工、材料、機械、管理費、利潤等消耗指標和水平)去投標報價。
2.研究競爭對手特別是主要競爭對手的報價情況,作為確定價格(低價)的基礎(chǔ)。競爭對手的報價是商業(yè)秘密,無法也是不允許直接獲得的,只能通過分析其經(jīng)營狀況、工程任務(wù)飽滿程度、歷年成本情況、企業(yè)資質(zhì)等級、專業(yè)特長、裝備能力、施工調(diào)遷、對業(yè)主的最初承諾等方面進行推斷。例如,某個競爭對手工程任務(wù)嚴重不飽和,它有可能報出比較低的價格爭取中標;工程任務(wù)比較飽滿或者飽和,如果不是出于占領(lǐng)市場的考慮,它就可以報出比較高的價格,而又是通過專業(yè)特長和裝備能力等方面的優(yōu)勢去吸引業(yè)主。因此,應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這種條件變化,適時調(diào)整本身的報價。
3.研究業(yè)主標底的形成和組成,作為確定價格(低價)的基礎(chǔ)。說穿了,工程投標就是使你的價格和服務(wù)最讓業(yè)主滿意。研究業(yè)主作價的設(shè)想、思路,作標人的素質(zhì)和能力,決策和決策過程等,無疑是極其重要的。
其次,低價競標還應(yīng)該研究工程投標招標管理部門和工程監(jiān)理公司兩個方面的的關(guān)系。標底不完全是業(yè)主說了算的事情,調(diào)高調(diào)低標底都有可能遭到招標投標管理部門的否決和干預(yù)。投標單位不能不正視招標投標管理部門對價格的態(tài)度和意見。工程監(jiān)理公司代表業(yè)主和政府的利益,但并不是業(yè)主,同樣對價格(低價)有審議權(quán)。低價應(yīng)該是商務(wù)標和技術(shù)標有機統(tǒng)一的低價。業(yè)主將愈來愈重視技術(shù)標,特別是大中型項目。只有最優(yōu)的施工組織設(shè)計、最佳的施工方案、最少的投放、最多的產(chǎn)出的技術(shù)標,并通過低價位的商務(wù)標體現(xiàn)和表現(xiàn)并經(jīng)工程監(jiān)理公司認定,才能被業(yè)主認識和接受。
三、低價競標的作價原則
投標報價是整個投標工作的關(guān)鍵,要以低價手段參與競標,作價時至少應(yīng)當(dāng)堅持以下原則:
1.低而有利原則。投標目的就是為了承攬工程取得利潤,無利可圖的事情誰也不會干,除非出于占領(lǐng)市場擴大影響的目的。
2.低而適度原則。低價不是一味的壓低報價,越低越好,而是科學(xué)合理的計算和測算得出的適當(dāng)價位。否則,很容易被業(yè)主淘汰,面臨落標或者廢標的危險。
3."中標靠低價,賺錢靠索賠"的原則。這是國際上常采用的一種原則。不中標,什么也得不到。中了標,可以向管理要效益,并可以通過索賠方式取得投標時無法取得的利益。尤其是在利用標準合同示范文本、Ⅲ眥合同條款的情況下,我國施工企業(yè)對索賠理論和方法不甚重視,很少做這方面的工作,很少分析自然因素、社會因素、業(yè)主因素等方面的索賠原因和條件,往往拘泥于投標時的價格而失去機會。
低價競標著重于控制和降低報價,而又獲得較多的利潤或者保本經(jīng)營,所以,它可以進一步采取下列方法:
第一,選擇資質(zhì)等級低具備施工能力的施工單位分包,或者業(yè)主已經(jīng)選定分包隊伍而又要承包商接納,除關(guān)鍵結(jié)構(gòu)、部位本身施工外,不妨考慮一下分包。但是如果由分包商作出分包報價時,必須注意對其分包報價進行分析評判選擇取舍。僅僅采取"拿來主義",其最終報價很可能是不科學(xué)不合理的。
第二,比較選擇質(zhì)優(yōu)價廉的材料設(shè)備經(jīng)銷商,報價自然會降低下來。材料設(shè)備在整個工程費用所占比重最大,發(fā)展的趨勢往往由承包商采購供應(yīng)(尤其是材料),其價格在整個報價中舉足輕重,F(xiàn)今供貨渠道和環(huán)節(jié)繁多,價格差異懸殊,零售價、批發(fā)價、出廠價、到貨價、季節(jié)價等等之外還有折扣比率。只有貨比三家,價比三家,才能取得滿意的價格,使報價趨向低而有利。
第三,對于招標文件和設(shè)計文件不明確不具體的內(nèi)容和范圍,采用縮小標價法進行報價。即對不明確不具體的內(nèi)容和范圍模糊處理,可大可小的按小的報價,可高可低的按低的報價,然后在進一步協(xié)商過程中和簽訂的合同條款中予以明確。
工程招標投標是綜合實力的競爭,是技術(shù)水平、管理水平、裝備水平、社會信譽、合理報價等條件多方面的競爭。如果僅僅依靠低價競標,是不可能奏效的。但是,工程招標投標最重要最直接的是價格的競爭。評標定標標準分大都在35分(百分制)。而價格的競爭,就是看哪個投標單位能夠報出低而合理、低而有利、低而優(yōu)勢的價格。