投招標技巧丟單是行業(yè)渠道在項目投標和競標中經(jīng)常遇到的，失利的因素有多樣。標書制作是否規(guī)范、對于項目的投標和競標是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會影響到中標率。

第一部分投標書的制作

1、問：用戶的招標書一般包括哪些內(nèi)容？

答：標準的國內(nèi)競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款項目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：◆投標須知◆投標人資格◆招標文件◆投標文件◆評標◆授予合同◆合同條款但在有些地方項目中，招標書的內(nèi)容只包含這個范本中的部分內(nèi)容，但其中投標須知、招投標文件、合同條款是必須具備的。

2、問：投標須知都包含哪些內(nèi)容？

答：投標須知是向投標者告之關(guān)于投標的商務注意事項，是使投標商清楚了解投標的注意事項，投標須知中包含以下內(nèi)容：項目名稱、用戶名稱、投標書數(shù)量、投標地址、截標日期、投標保證金、投標有效期和評標的考慮因素等。

3、問：投標人資格都從哪些方面規(guī)定？

答：一般對公司規(guī)模，業(yè)績和廠商資信有具體的要求，不能達到的廠商則被視為沒有投標資格，在有些投標項目中，投標商的良好資質(zhì)將在評標中將起到加分的作用。

4、問：在招標文件中，都要求了哪些內(nèi)容？

答：其中包括投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標書中會要求對標書的技術(shù)規(guī)范要求進行逐條應答，還有一些對招標項目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應逐條詳細閱讀并作出應答，因為用戶的需求是完全從招標書中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標書是最直接的途徑。

5、問：用戶對投標書的要求都有哪些？

答：◆對投標文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容◆投標文件的編制：格式和順序◆投標報價的格式：報價表的格式◆投標文件的遞交：遞交格式，密封形式◆投標文件的費用：費用分擔的內(nèi)容◆投標文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式◆投標保證金：金額和形式

6、問：在招標書中關(guān)于評標的描述包括什么內(nèi)容？

答：評標依據(jù)：說明對投標書進行評審的基本原則；評標小組構(gòu)成：形成評標小組的人員情況，一般會包括用戶代表、招標公司代表、專家代表等構(gòu)成；招標人澄清：關(guān)于中標條件的說明，一般是聲明不承諾最低價中標，而且沒有義務解釋未中標原因。評標因素：聲明影響評標結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價格、服務、質(zhì)量等，從而讓投標在這幾個方面詳細應答，以滿足用戶的需求。  

7、問：授予合同時招標方和中標方的注意事項？

答：中標通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權(quán)利拒絕投標的權(quán)利增加訂貨的選擇權(quán)

8、問：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？

答：交貨時間付款方式交貨、運輸和驗收服務保修技術(shù)支持

9、問：什么是投標保證金，如何操作？

答：用途：招標方為了確保招標的有效性，在投標時收取各個投標商的信譽保證，同時防止投標后單方面撤銷投標形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標保證金保函金額：投標總價格的2％遞交：投標時同時出具，否則視同投標無效

10、問：標書密封一般有什么要求？

答：投標報價和投標保證金單獨密封，密封處應蓋有效印章；投標書正、副本單獨密封，并密封在標書中密封條上單獨注明項目名稱，投標商等內(nèi)容。

11、在做投標項目時，時間控制點有哪幾個？如何掌握？

答：◆發(fā)/賣標書時間：用戶正式通知開始賣標書到投標日期截止前都可以購買標書，只有購買了標書的公司才有參與投標的資格。

◆投標截止時間：在規(guī)定的時間前遞交投標書，遲到著將被拒絕投標，這是投標游戲的基本規(guī)則，正規(guī)的投標項目截止時間是非常嚴肅的。

◆開標時間：標書中提到的公開唱標的時間，一般都是在正式截標后不久，把各個投標廠商的投標價格念出來，進行一個價格的排名，讓投標商了解各自價格情況，避免黑箱操作�！敉稑擞行�期：各投標商投標的方案和價格的有效期，一般為90天，這個時間是留給用戶評標，合同談判和合同執(zhí)行的，在這個有效期內(nèi)，各個投標商的方案和價格必須保證是可以兌現(xiàn)的。

◆投標保證金的有效期：投標保證金的有效期一般要求在投標截止后20天內(nèi)。

12、問：投標書都包括哪些內(nèi)容？

答：商務條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應答對應標書中的合同條款的應答針對該項目的技術(shù)方案和商務方案招標書中要求的投標書的各項內(nèi)容一本合格的投標書可以是各個投標書模塊的簡單集合，但一本優(yōu)秀的標書卻應是完備、專業(yè)和具有個性化的。完全針對用戶需求提出方案并幫助用戶解決問題的標書才是最具競爭力的。

13、問：對商務條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應答應注意些什么？

答：應答中不能說滿足或不滿足，而且應注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。

14、問：在商務條款的應答中要注意哪些？

答：商務條款的合理性需要有商務經(jīng)驗的人審核，對于非聯(lián)想標準條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費用，這些都應在投標價格中予以考慮，對于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。  

第二部分投標流程投標授權(quán)：

1、問：為什么對獨家授權(quán)限制得非常嚴格？

答：1）非獨家授權(quán)可以最大限度地發(fā)揮各代理商的能動性，提高協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力，提升聯(lián)想產(chǎn)品中標機率；

2）獨家授權(quán)多數(shù)情況下會挫傷各代理的投標積極性，甚至處理不好的話會將我們的代理商/投標商推向競爭對手。

2、問：什么情況下可以獨家授權(quán)？

答：在投標項目中原則上應避免獨家授權(quán)的使用，除非符合下述條件，方可考慮獨家授權(quán)。1）雖經(jīng)大區(qū)、小分隊做工作，但用戶仍明確要求/或指定只能有一家投標商可以代理聯(lián)想?yún)⒓油稑耍?/p>

2）幫助重點扶持的聯(lián)想指定代理商擴大市場的影響力；

3）為保持聯(lián)想在某特定的、已占有明顯優(yōu)勢的市場中的市場秩序而采取的策略。3、問：為什么要盡量避免異地（指跨大區(qū)）投標？

答：各大區(qū)為發(fā)展本地區(qū)市場，對渠道做了比較細的規(guī)劃。跨大區(qū)異地投標可能會造成不同大區(qū)渠道間的沖突，不利于項目所在地代理商的發(fā)展，同時多數(shù)情況下也不符合貼近用戶，更好地服務用戶的原則。

4、問：在什么情況下可以操作異地（跨大區(qū)）投標，如何操作？

答：異地（跨大區(qū)）投標原則上不予支持，除非符合下述條件，方可考慮異地（跨大區(qū)）投標。

1）聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標項目條件：項目所在地大區(qū)無代理商介入該投標項目，在征得招標項目所在大區(qū)同意后，可以支持該聯(lián)想簽約代理異地投標，銷量在標案處計入執(zhí)行代理所在大區(qū)；

2）非聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標項目條件：由項目所在地大區(qū)指定本地代理商參與該投標項目供貨，銷量在標案處計入用戶所在大區(qū)銷量；

3）國外貸款項目、全國性項目或系統(tǒng)集成項目，由標案處統(tǒng)一協(xié)調(diào)參與，銷量在標案處計入執(zhí)行代理所在大區(qū)銷量。

投標立項：

1、問：投標項目代理如何立項？

答：代理參與投標項目，最好事先同所在大區(qū)大客戶人員溝通一下，以免花錢購買了標書屆時得不到大區(qū)的支持。代理拿到招標文件以后盡快將招標文件傳給大區(qū)大客戶處，并同大區(qū)溝通項目情況（目前六個大區(qū)大客戶處都有標案人員負責投標項目的立項和支持），以使得項目能夠得到大區(qū)、大客戶標案處、事業(yè)部的及時響應。

2、問：大區(qū)為什么一定要招標文件？

答：招標文件是由用戶或其委托人制作的，全面反應了用戶對產(chǎn)品、服務等的需求情況，要做好一個項目的支持必須研讀好標書。同時，為確認項目的真實性，招標文件需要有用戶或其委托招標機構(gòu)的印章。請代理商理解并配合向大區(qū)提供相關(guān)材料。  

3、問：投標項目的機型、報價為什么只能在投標截止日前一天由大區(qū)給出？

答：投標項目競爭激烈，很多情況下為了項目中標需要在投標機型、價格等方面針對競爭對手情況做方案，投標截止日前一天我們能夠利用盡可能多的信息。此外，一些項目可能有非聯(lián)想代理商/集成商參與，需要考慮價格在一定程度上的保密。

4、問：為什么項目開標以后要及時反饋？

答：為提高我們代理的項目中標率，我們需要搜集、研究其他品牌的投標策略（投標價格政策、機型選配方法），特別是大項目我們和競爭對手的詳細分析、比較更是重要。您提供的信息對其他項目來講非常的寶貴，也許您會是下一個受益者。讓我們共同為大聯(lián)想盡一份力。

投標執(zhí)行：

1、問：項目中標了以后該怎么做？

答：簽合同前，首先判定一下當初的投標機型是否目前仍可生產(chǎn)執(zhí)行。如發(fā)生配置調(diào)整，請盡快通過大區(qū)做確認，是否仍可按原配置執(zhí)行，如發(fā)生變化，新配置、價格是怎樣的，并盡可能同用戶說明情況，將可以實際供貨的或新的配置簽入合同。簽合同后，請盡早填報《聯(lián)想產(chǎn)品投標價格支持申請表》、傳真同用戶的合同給大區(qū)，并在商務辦理下單手續(xù)，以免發(fā)生配置變化影響供貨或下單不及時影響供貨現(xiàn)象。如下單時機型有變化，請盡早同大區(qū)做確認是否需要更正配置等。

2、問：投標項目執(zhí)行時代理商的利潤為什么控制不能超300元/套？

答：投標項目一般競爭較激烈，作為廠商聯(lián)想?yún)f(xié)同代理一同做項目自身已經(jīng)削減了利潤，希望代理能夠體諒聯(lián)想，在利潤空間比較大的情況下，在申請價格時能夠主動削減部分利潤，將PC單套利潤控制在300以內(nèi)。（服務器、筆記本投標單套利潤不超過3%）

3、問：投標項目為什么原則上不能追加數(shù)量？

答：項目追加一般均晚于前期項目執(zhí)行，這樣

1）受供貨等影響投標機型有時會發(fā)生配置、價格調(diào)整，追加有可能會給我們帶來負利潤；2）投標價格只對該項目有效，而用戶不了解有時可能會將非本項目用機做追加，這樣不利于正常的行業(yè)工作的開展。故，項目原則上不能追加，如必須追加需通過大區(qū)得到標案處的認可。認可后代理可同用戶簽合同，并盡快填報《聯(lián)想產(chǎn)品投標價格支持申請表》傳大區(qū)辦理所有下單手續(xù)。

4、問：投標項目為什么不享受任何優(yōu)惠政策（代理支持價、現(xiàn)金折扣、促銷折扣），并不參與代理年終銷售獎勵計算，而只可以累積銷量上臺階？

答：投標項目聯(lián)想支持力度一般比較大，這樣不能再享受其他優(yōu)惠政策，不能參與年終銷售獎勵計算。第三部分投標技巧l如何才能中標呢？從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標單位；能力是指整個投標項目的運作能力；價格是投標的價格。  

l為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價格呢？相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標，保證聯(lián)想產(chǎn)品和渠道的利潤。

l攻關(guān)對象又是誰呢？請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。最終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。招標公司指的是正規(guī)的招標公司，在地方上就是指當?shù)氐恼�府采購部門或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶、招標公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強與評標小組的關(guān)系。

l能力指什么呢？能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。標書制作的能力詳見標書制作部分。職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。以下詳細介紹。

l那里有招標信息？招標信息的捕捉應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。

l買標書時做什么？不能只掏錢買標書，還要了解都那些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關(guān)系。

l買回標書后作什么？逐條仔細閱讀標書內(nèi)容，了解用戶的確實需求，標書中有任何問題都需要在規(guī)定時間內(nèi)進行書面澄清。

l什么樣的標書是用戶滿意的標書？就是針對需求，用戶滿意。標書的制勝法寶就是對用戶需求的相應，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出聯(lián)想的特色，實現(xiàn)個性化的服務。用戶的感覺是最重要的！  

l低級錯誤不能犯！投標價格千萬要正確；投標書中避免錯別字；交標書一定不要遲到；投標保證金別忘了交；投標書一定要密封！

l開標要注意什么？競爭對手的投標價格，即為了分析此次投標的情況，又要總結(jié)對手價格規(guī)律。評標小組的人員構(gòu)成，在開標后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標小組的人員我們在開標前就應該做了相應的工作，但有時因為種種原因直到開標時我們才見到評標小組的人員，在開標后到評標結(jié)束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。

l談判關(guān)鍵點：標書是談判的基礎，標書中沒有出現(xiàn)的條款可以單獨談，其中引出了新的費用問題要特別注意。

l合同關(guān)鍵點：供貨期和付款期要特別注意，這直接與我們的自身利益有關(guān)，小心別引起合同糾紛。