丟單是行業(yè)渠道在項目投標(biāo)和競標(biāo)中經(jīng)常遇到的，失利的因素有多樣。標(biāo)書制作是否規(guī)范、對于項目的投標(biāo)和競標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會影響到中標(biāo)率。

《投標(biāo)技巧》是聯(lián)想大客戶應(yīng)用集成部專門為聯(lián)想行業(yè)代理開發(fā)并設(shè)置的投標(biāo)技能類課程，主要分為三部分，投標(biāo)書的制作、投標(biāo)流程和投標(biāo)技巧，課程以問答的形式簡明扼要地將投標(biāo)競標(biāo)過程中涉及的問題進行了解答。

第一部分投標(biāo)書的制作

1、問：用戶的招標(biāo)書一般包括哪些內(nèi)容？

答：標(biāo)準(zhǔn)的國內(nèi)競爭性招標(biāo)書的格式是參照世界銀行貸款項目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：◆投標(biāo)須知◆投標(biāo)人資格◆招標(biāo)文件◆投標(biāo)文件◆評標(biāo)◆授予合同◆合同條款但在有些地方項目中，招標(biāo)書的內(nèi)容只包含這個范本中的部分內(nèi)容，但其中投標(biāo)須知、招投標(biāo)文件、合同條款是必須具備的。

2、問：投標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？

答：投標(biāo)須知是向投標(biāo)者告之關(guān)于投標(biāo)的商務(wù)注意事項，是使投標(biāo)商清楚了解投標(biāo)的注意事項，投標(biāo)須知中包含以下內(nèi)容：項目名稱、用戶名稱、投標(biāo)書數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評標(biāo)的考慮因素等。

3、問：投標(biāo)人資格都從哪些方面規(guī)定？

答：一般對公司規(guī)模，業(yè)績和廠商資信有具體的要求，不能達到的廠商則被視為沒有投標(biāo)資格，在有些投標(biāo)項目中，投標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評標(biāo)中將起到加分的作用。

4、問：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？

答：其中包括投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書中會要求對標(biāo)書的技術(shù)規(guī)范要求進行逐條應(yīng)答，還有一些對招標(biāo)項目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細閱讀并作出應(yīng)答，因為用戶的需求是完全從招標(biāo)書中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標(biāo)書是最直接的途徑。

5、問：用戶對投標(biāo)書的要求都有哪些？

答：◆對投標(biāo)文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容◆投標(biāo)文件的編制：格式和順序◆投標(biāo)報價的格式：報價表的格式◆投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式◆投標(biāo)文件的費用：費用分擔(dān)的內(nèi)容◆投標(biāo)文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式◆投標(biāo)保證金：金額和形式

6、問：在招標(biāo)書中關(guān)于評標(biāo)的描述包括什么內(nèi)容？

答：評標(biāo)依據(jù)：說明對投標(biāo)書進行評審的基本原則；評標(biāo)小組構(gòu)成：形成評標(biāo)小組的人員情況，一般會包括用戶代表、招標(biāo)公司代表、專家代表等構(gòu)成；招標(biāo)人澄清：關(guān)于中標(biāo)條件的說明，一般是聲明不承諾最低價中標(biāo)，而且沒有義務(wù)解釋未中標(biāo)原因。評標(biāo)因素：聲明影響評標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價格、服務(wù)、質(zhì)量等，從而讓投標(biāo)在這幾個方面詳細應(yīng)答，以滿足用戶的需求。  

7、問：授予合同時招標(biāo)方和中標(biāo)方的注意事項？

答：中標(biāo)通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權(quán)利拒絕投標(biāo)的權(quán)利增加訂貨的選擇權(quán)

8、問：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？

答：交貨時間付款方式交貨、運輸和驗收服務(wù)保修技術(shù)支持

9、問：什么是投標(biāo)保證金，如何操作？

答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在投標(biāo)時收取各個投標(biāo)商的信譽保證，同時防止投標(biāo)后單方面撤銷投標(biāo)形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標(biāo)保證金保函金額：投標(biāo)總價格的2％遞交：投標(biāo)時同時出具，否則視同投標(biāo)無效

10、問：標(biāo)書密封一般有什么要求？

答：投標(biāo)報價和投標(biāo)保證金單獨密封，密封處應(yīng)蓋有效印章；投標(biāo)書正、副本單獨密封，并密封在標(biāo)書中密封條上單獨注明項目名稱，投標(biāo)商等內(nèi)容。

11、在做投標(biāo)項目時，時間控制點有哪幾個？如何掌握？

答：◆發(fā)/賣標(biāo)書時間：用戶正式通知開始賣標(biāo)書到投標(biāo)日期截止前都可以購買標(biāo)書，只有購買了標(biāo)書的公司才有參與投標(biāo)的資格。

◆投標(biāo)截止時間：在規(guī)定的時間前遞交投標(biāo)書，遲到著將被拒絕投標(biāo)，這是投標(biāo)游戲的基本規(guī)則，正規(guī)的投標(biāo)項目截止時間是非常嚴(yán)肅的。

◆開標(biāo)時間：標(biāo)書中提到的公開唱標(biāo)的時間，一般都是在正式截標(biāo)后不久，把各個投標(biāo)廠商的投標(biāo)價格念出來，進行一個價格的排名，讓投標(biāo)商了解各自價格情況，避免黑箱操作�！敉稑�(biāo)有效期：各投標(biāo)商投標(biāo)的方案和價格的有效期，一般為90天，這個時間是留給用戶評標(biāo)，合同談判和合同執(zhí)行的，在這個有效期內(nèi)，各個投標(biāo)商的方案和價格必須保證是可以兌現(xiàn)的。

◆投標(biāo)保證金的有效期：投標(biāo)保證金的有效期一般要求在投標(biāo)截止后20天內(nèi)。

12、問：投標(biāo)書都包括哪些內(nèi)容？

答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答對應(yīng)標(biāo)書中的合同條款的應(yīng)答針對該項目的技術(shù)方案和商務(wù)方案招標(biāo)書中要求的投標(biāo)書的各項內(nèi)容一本合格的投標(biāo)書可以是各個投標(biāo)書模塊的簡單集合，但一本優(yōu)秀的標(biāo)書卻應(yīng)是完備、專業(yè)和具有個性化的。完全針對用戶需求提出方案并幫助用戶解決問題的標(biāo)書才是最具競爭力的。

13、問：對商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答應(yīng)注意些什么？

答：應(yīng)答中不能說滿足或不滿足，而且應(yīng)注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。

14、問：在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些？

答：商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗的人審核，對于非聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費用，這些都應(yīng)在投標(biāo)價格中予以考慮，對于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。  

第二部分投標(biāo)流程投標(biāo)授權(quán)：

1、問：為什么對獨家授權(quán)限制得非常嚴(yán)格？

答：1）非獨家授權(quán)可以最大限度地發(fā)揮各代理商的能動性，提高協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力，提升聯(lián)想產(chǎn)品中標(biāo)機率；

2）獨家授權(quán)多數(shù)情況下會挫傷各代理的投標(biāo)積極性，甚至處理不好的話會將我們的代理商/投標(biāo)商推向競爭對手。

2、問：什么情況下可以獨家授權(quán)？

答：在投標(biāo)項目中原則上應(yīng)避免獨家授權(quán)的使用，除非符合下述條件，方可考慮獨家授權(quán)。1）雖經(jīng)大區(qū)、小分隊做工作，但用戶仍明確要求/或指定只能有一家投標(biāo)商可以代理聯(lián)想?yún)⒓油稑?biāo)；

2）幫助重點扶持的聯(lián)想指定代理商擴大市場的影響力；

3）為保持聯(lián)想在某特定的、已占有明顯優(yōu)勢的市場中的市場秩序而采取的策略。3、問：為什么要盡量避免異地（指跨大區(qū)）投標(biāo)？

答：各大區(qū)為發(fā)展本地區(qū)市場，對渠道做了比較細的規(guī)劃�？绱髤^(qū)異地投標(biāo)可能會造成不同大區(qū)渠道間的沖突，不利于項目所在地代理商的發(fā)展，同時多數(shù)情況下也不符合貼近用戶，更好地服務(wù)用戶的原則。

4、問：在什么情況下可以操作異地（跨大區(qū)）投標(biāo)，如何操作？

答：異地（跨大區(qū)）投標(biāo)原則上不予支持，除非符合下述條件，方可考慮異地（跨大區(qū)）投標(biāo)。

1）聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標(biāo)項目條件：項目所在地大區(qū)無代理商介入該投標(biāo)項目，在征得招標(biāo)項目所在大區(qū)同意后，可以支持該聯(lián)想簽約代理異地投標(biāo)，銷量在標(biāo)案處計入執(zhí)行代理所在大區(qū)；

2）非聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標(biāo)項目條件：由項目所在地大區(qū)指定本地代理商參與該投標(biāo)項目供貨，銷量在標(biāo)案處計入用戶所在大區(qū)銷量；

3）國外貸款項目、全國性項目或系統(tǒng)集成項目，由標(biāo)案處統(tǒng)一協(xié)調(diào)參與，銷量在標(biāo)案處計入執(zhí)行代理所在大區(qū)銷量。

投標(biāo)立項：

1、問：投標(biāo)項目代理如何立項？

答：代理參與投標(biāo)項目，最好事先同所在大區(qū)大客戶人員溝通一下，以免花錢購買了標(biāo)書屆時得不到大區(qū)的支持。代理拿到招標(biāo)文件以后盡快將招標(biāo)文件傳給大區(qū)大客戶處，并同大區(qū)溝通項目情況（目前六個大區(qū)大客戶處都有標(biāo)案人員負(fù)責(zé)投標(biāo)項目的立項和支持），以使得項目能夠得到大區(qū)、大客戶標(biāo)案處、事業(yè)部的及時響應(yīng)。

2、問：大區(qū)為什么一定要招標(biāo)文件？

答：招標(biāo)文件是由用戶或其委托人制作的，全面反應(yīng)了用戶對產(chǎn)品、服務(wù)等的需求情況，要做好一個項目的支持必須研讀好標(biāo)書。同時，為確認(rèn)項目的真實性，招標(biāo)文件需要有用戶或其委托招標(biāo)機構(gòu)的印章。請代理商理解并配合向大區(qū)提供相關(guān)材料。  

3、問：投標(biāo)項目的機型、報價為什么只能在投標(biāo)截止日前一天由大區(qū)給出？

答：投標(biāo)項目競爭激烈，很多情況下為了項目中標(biāo)需要在投標(biāo)機型、價格等方面針對競爭對手情況做方案，投標(biāo)截止日前一天我們能夠利用盡可能多的信息。此外，一些項目可能有非聯(lián)想代理商/集成商參與，需要考慮價格在一定程度上的保密。

4、問：為什么項目開標(biāo)以后要及時反饋？

答：為提高我們代理的項目中標(biāo)率，我們需要搜集、研究其他品牌的投標(biāo)策略（投標(biāo)價格政策、機型選配方法），特別是大項目我們和競爭對手的詳細分析、比較更是重要。您提供的信息對其他項目來講非常的寶貴，也許您會是下一個受益者。讓我們共同為大聯(lián)想盡一份力。

投標(biāo)執(zhí)行：

1、問：項目中標(biāo)了以后該怎么做？

答：簽合同前，首先判定一下當(dāng)初的投標(biāo)機型是否目前仍可生產(chǎn)執(zhí)行。如發(fā)生配置調(diào)整，請盡快通過大區(qū)做確認(rèn)，是否仍可按原配置執(zhí)行，如發(fā)生變化，新配置、價格是怎樣的，并盡可能同用戶說明情況，將可以實際供貨的或新的配置簽入合同。簽合同后，請盡早填報《聯(lián)想產(chǎn)品投標(biāo)價格支持申請表》、傳真同用戶的合同給大區(qū)，并在商務(wù)辦理下單手續(xù)，以免發(fā)生配置變化影響供貨或下單不及時影響供貨現(xiàn)象。如下單時機型有變化，請盡早同大區(qū)做確認(rèn)是否需要更正配置等。

2、問：投標(biāo)項目執(zhí)行時代理商的利潤為什么控制不能超300元/套？

答：投標(biāo)項目一般競爭較激烈，作為廠商聯(lián)想?yún)f(xié)同代理一同做項目自身已經(jīng)削減了利潤，希望代理能夠體諒聯(lián)想，在利潤空間比較大的情況下，在申請價格時能夠主動削減部分利潤，將PC單套利潤控制在300以內(nèi)。（服務(wù)器、筆記本投標(biāo)單套利潤不超過3%）

3、問：投標(biāo)項目為什么原則上不能追加數(shù)量？

答：項目追加一般均晚于前期項目執(zhí)行，這樣

1）受供貨等影響投標(biāo)機型有時會發(fā)生配置、價格調(diào)整，追加有可能會給我們帶來負(fù)利潤；2）投標(biāo)價格只對該項目有效，而用戶不了解有時可能會將非本項目用機做追加，這樣不利于正常的行業(yè)工作的開展。故，項目原則上不能追加，如必須追加需通過大區(qū)得到標(biāo)案處的認(rèn)可。認(rèn)可后代理可同用戶簽合同，并盡快填報《聯(lián)想產(chǎn)品投標(biāo)價格支持申請表》傳大區(qū)辦理所有下單手續(xù)。

4、問：投標(biāo)項目為什么不享受任何優(yōu)惠政策（代理支持價、現(xiàn)金折扣、促銷折扣），并不參與代理年終銷售獎勵計算，而只可以累積銷量上臺階？

答：投標(biāo)項目聯(lián)想支持力度一般比較大，這樣不能再享受其他優(yōu)惠政策，不能參與年終銷售獎勵計算。第三部分投標(biāo)技巧l如何才能中標(biāo)呢？從保證中標(biāo)的因素來看三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個投標(biāo)項目的運作能力；價格是投標(biāo)的價格。  

l為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價格呢？相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)，保證聯(lián)想產(chǎn)品和渠道的利潤。

l攻關(guān)對象又是誰呢？請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼�府采購部門或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強與評標(biāo)小組的關(guān)系。

l能力指什么呢？能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運作。標(biāo)書制作的能力詳見標(biāo)書制作部分。職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。以下詳細介紹。

l那里有招標(biāo)信息？招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。

l買標(biāo)書時做什么？不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都那些廠家參與投標(biāo)，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關(guān)系。

l買回標(biāo)書后作什么？逐條仔細閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實需求，標(biāo)書中有任何問題都需要在規(guī)定時間內(nèi)進行書面澄清。

l什么樣的標(biāo)書是用戶滿意的標(biāo)書？就是針對需求，用戶滿意。標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出聯(lián)想的特色，實現(xiàn)個性化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的！  

l低級錯誤不能犯！投標(biāo)價格千萬要正確；投標(biāo)書中避免錯別字；交標(biāo)書一定不要遲到；投標(biāo)保證金別忘了交；投標(biāo)書一定要密封！

l開標(biāo)要注意什么？競爭對手的投標(biāo)價格，即為了分析此次投標(biāo)的情況，又要總結(jié)對手價格規(guī)律。評標(biāo)小組的人員構(gòu)成，在開標(biāo)后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標(biāo)小組的人員我們在開標(biāo)前就應(yīng)該做了相應(yīng)的工作，但有時因為種種原因直到開標(biāo)時我們才見到評標(biāo)小組的人員，在開標(biāo)后到評標(biāo)結(jié)束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。

l談判關(guān)鍵點：標(biāo)書是談判的基礎(chǔ)，標(biāo)書中沒有出現(xiàn)的條款可以單獨談，其中引出了新的費用問題要特別注意。

l合同關(guān)鍵點：供貨期和付款期要特別注意，這直接與我們的自身利益有關(guān)，小心別引起合同糾紛。