摘要：我國的經(jīng)濟高速發(fā)展，進一步推動了公路路網(wǎng)的建設投資，隨之而來的是施工單位之間的競爭也日益激烈。國內(nèi)公路項目建設主要采用招投標的方式選擇施工單位和合同價格，投標書的內(nèi)容直接關系到施工單位能否取得合同和項目的收益。
關鍵詞：公路工程；投標；策略
隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，交通工具的普遍使用，對于交通公路的建設也變得越來越重要。公路工程招投標市場在現(xiàn)在的大環(huán)境里，每一家施工企業(yè)都希望脫穎而出。取得合同需要合理的投標策略，同時需要注意報價的技巧，對自己的投標書進行合理地組織、編排，以保證自己能得到一定的利潤。
1、合理制定投標策略
所謂投標策略，是指投標單位在合法競爭前提下，根據(jù)外部條件和企業(yè)自身的情況，針對特定項目，制定投標目標、競爭對策和報價技巧。投標策略是影響投標成敗全局的關鍵，是指導思想和決策依據(jù)。通常制定投標策略前要先掌握大量相關信息。
1.1認真閱讀招標
文件熟悉招標文件、招標圖紙、補充文件等資料的要求，如：工期、質(zhì)量、技術標準、付款方式、履約擔保等。目前國內(nèi)公路工程多采用公路招標范本編制，但仍需留意專用條款的修改。
1.2掌握工程項目相關信息
投標前需要掌握大量相關信息，包括自然條件、項目所在地的民俗風情、市場情況、競爭對手等。有些工作需要在項目開始招標前做好收集，有些則需要在投標階段展開調(diào)查。（1）民俗風情。工程項目實施必定會對當?shù)鼐用癞a(chǎn)生影響，過于彪悍的民風，將對項目履約造成嚴重的干擾，輕則阻礙工期、增加施工成本，重則影響社會和諧。（2）自然條件。通過招標圖紙、氣象資料、現(xiàn)場踏勘等方式，對包括工程所在的地理位置、地形、地貌、氣象狀況，特別是自然災害等條件進行了解。（3）市場情況。市場情況的了解程度將直接影響報價的策略，包含的內(nèi)容也較為廣泛，如建筑材料、機械設備、燃油、人工等供應情況和價格水平，項目實施對市場價格的帶來的影響等，還有就是貸款利率、貸款難度等金融市場的情況。這些信息除需要組織專業(yè)人員進行現(xiàn)場調(diào)查咨詢外，更多的是對市場信息長期的收集積累和分析得出。（4）工程技術條件。除了對招標圖紙進行研究外，還需要通過現(xiàn)場踏勘，對施工難度，技術方案，施工組織等進行了解研究。（5）建設單位情況。主要是業(yè)主的履約信譽、資金支付能力等情況（6）投標人內(nèi)部情況。制定投標策略前需要對投標人自身的情況有充分的了解，包括施工能力，流動資金，人員配備，機械設備，管理能力，企業(yè)定額，發(fā)展規(guī)劃等，在投標時根據(jù)自身狀況制定合適的投標策略和報價水平。（7）競爭對手情況。知己知彼，才能提高中標率。參與投標的單位都是潛在的競爭對手，對競爭對手的了解和分析也需要長期的信息積累，比如通過分析該對手以往類似項目招投標中報價記錄，來研究對手的報價策略，報價習慣，能力水平等。
1.3編制施工成本
根據(jù)掌握的情況和制定的施工方案，參照企業(yè)定額，分析測算該項目的施工成本，以幫助投標決策。
1.4制定投標策略
根據(jù)收集的資料、編制的成本，按照招標文件規(guī)定的評標辦法，模擬競爭對手的投標報價和得分，估算對投標人最有可能中標的投標報價。通常根據(jù)競爭對手出牌的不確定性，會假設多種可能性，作為備選方案。報價方案對比施工成本，測算方案的利潤水平。按照企業(yè)自身的規(guī)劃來決定是否參與投標，以及選取合適的投標報價策略，如高價盈利策略、低價薄利策略、無利潤搶占市場策略或只做試探性投標。有時候報價不能只圖穩(wěn)定，要穩(wěn)中求險，在這個陰晴不定的市場上，要把握好眼前的機會，大膽地進行投標，在冒險的時候要考慮到冒險給自己的企業(yè)帶來的后果，權衡之后，再做決定[1]。比如某公路項目對橋梁專業(yè)要求比較高，而投標人在該專業(yè)有較大的優(yōu)勢且得到市場的一致認可；或者建設單位支付條件較差的工程，而投標人具有一定的資金實力。這些情況下可適當?shù)牟扇「邇r盈利的投標策略。又比如投標人按照公司發(fā)展規(guī)劃必須打入某地區(qū)的公路項目，而該地區(qū)啟用了信用評價體系對未進入該地區(qū)投標單位有比較大的限制，競爭對手又比較強大，可適當?shù)慕档屠麧櫰谕�，或者考慮無利潤搶占市場，以期后續(xù)發(fā)展。
2、在報價方面的技巧
在制訂了投標策略和投標總價之后，還需要注意報價文件編制的技巧，以獲取最大的收益。特別是在需要低價中標的項目中，投標單位可充分利用招標單位的漏洞來進行工程完結之后的索賠程序，增加自身利潤，降低低價招標帶來的損失。
2.1報價的基礎價格要準確
基礎價格是構成建筑安裝工程費用的主體，基礎價格的水平直接影響到總價水平。例如：一般的公路項目中，鋼材、水泥、砂石這些主料的工程造價將占到工程總造價的50％以上，這些對總造價影響大的材料，要根據(jù)情況確定其預算價格。如招標文件中規(guī)定主材為甲供，在報價時根據(jù)業(yè)主的供應信息確定其投標價格。如非甲供，則需要對當?shù)厥袌鰞r格調(diào)查或者咨詢同地區(qū)類似在建工程，以獲得準確的價格。
2.2費率應取滿
投標報價時所采用的間接費率、稅率和利潤率都將成為業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來出現(xiàn)索賠時，能獲得較高的索賠費，費率應取滿。
2.3合理使用不平衡報價
（1）流動資金依舊是工程能否順利實施的重要因素。國內(nèi)公路項目基本采用工程量清單計價的辦法，為了讓資金回流時間更符合施工單位的資金計劃，可在投標總價保持不變的情況下，通過調(diào)整單價進行不平衡報價來實現(xiàn)資金盡早回流，因此不平衡報價法也叫前重后輕法。（2）施工過程的設計變更也是要做考慮的一部分，招標圖紙中預計會出現(xiàn)正變更，使工程量增加的，可提高該項單價。易出現(xiàn)負變更的，則降低。例如,根據(jù)初步設計圖紙進行的招標,常會把土石方數(shù)量適當提高,投標人通過現(xiàn)場踏勘,自行對土石方量進行估算后,可將土石方的單價適當報低,當實際土石方數(shù)量減少時,降低結算損失;反之,對地質(zhì)情況復雜區(qū)域的隧道,如預計會增加錨桿支護，報價時可將錨桿單價提高，當實際工程量增加，可增加結算金額。（3）調(diào)整的不平衡報價一般應控制在15%的幅度范圍之內(nèi)。以免因單價遠離市場行情，造成廢標或帶來其他不必要的風險，得不償失。（4）還有一些常見的不平衡報價法見表1。
3、結束語
公路市場采用招投標辦法在對選擇合適的施工單位時，是非�？茖W合理的，是目前選擇施工單位一種行之有效的辦法。如何在遵循招投標游戲規(guī)則的情況下，合理制定投標策略，會影響投標人中標的幾率。合理運用報價技巧則能夠增加投標人利潤，降低低價中標帶來的損失。
參考文獻：
[1]龍曉.剖析公路工程投標報價方法[J].內(nèi)蒙古民族大學學報,2009,(02):31-33.
