一、概述

隨著建筑市場的不斷完善，工程企業(yè)越來越重視工程索賠工作，要搞好索賠，必須把握工程各階段索賠技巧和掌握索賠管理程序。首先，注重對招標(biāo)書的研究，在投標(biāo)階段必須重視工程投標(biāo)書的編制（包括施工組織設(shè)計(jì)編制、報(bào)價(jià)書編制及投標(biāo)承諾書編制）；在合同簽訂階段必須注意合同書編寫；在施工階段不僅要善于發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會(huì)，還要采用一定的索賠技巧管理好索賠，克服索賠存在的誤區(qū)，把握索賠談判成功的方法，掌握索賠費(fèi)用的計(jì)算技巧。索賠機(jī)會(huì)的把握在整個(gè)索賠過程中就更顯得非常重要。索賠技巧是為索賠戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，因此在確定了索賠戰(zhàn)略目標(biāo)之后，索賠技巧就是重點(diǎn)工作了，它是索賠策略的重要體現(xiàn)。索賠管理因項(xiàng)目、人、客觀環(huán)境條件而不同，索賠的成功與否，關(guān)系到項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，作為工程項(xiàng)目管理，必須搞好索賠。

二、尋求和創(chuàng)造索賠機(jī)會(huì)

（一）認(rèn)真研究招標(biāo)書

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商，在招標(biāo)書購買來之后，首先將對招標(biāo)書進(jìn)行通讀一遍，而后進(jìn)行細(xì)讀、精讀。將招標(biāo)書中投標(biāo)報(bào)價(jià)要求、施工要求及合同條件要求進(jìn)行逐一分析理解，找出哪些對自己有利，對自己有利的條件不要再提，對自己有利的在招標(biāo)書中沒有寫明的要分清情況是否要求招標(biāo)單位給予澄清，為將來索賠創(chuàng)造條件。

（二）投標(biāo)書的編制

①施工組織設(shè)計(jì)的編制作為投標(biāo)書的重要組成部分，首先必須響應(yīng)招標(biāo)書的要求，按招標(biāo)書要求對工程總體進(jìn)行把握，施工組織設(shè)計(jì)是為滿足設(shè)計(jì)意圖的實(shí)現(xiàn)而采取的技術(shù)措施，技術(shù)措施又以經(jīng)濟(jì)做保障。施工組織設(shè)計(jì)涵蓋著組織措施、技術(shù)措施和經(jīng)濟(jì)措施。在編制時(shí)該全面反映的決不能疏漏，該留下伏筆的一定要為將來索賠提供條件；②報(bào)價(jià)書的編制必須參照施工組織設(shè)計(jì)、結(jié)合工程現(xiàn)場實(shí)際情況、招標(biāo)書的要求、現(xiàn)行定額標(biāo)準(zhǔn)的采用情況、市場材料價(jià)格情況等，對工程量計(jì)量必須確保準(zhǔn)確。如把握將來的施工中哪些是可能增加量的、先施工的或可進(jìn)行工程量索賠簽證的就可報(bào)高價(jià)，哪些是不可能增加量的、后施工的或可進(jìn)行工程量索賠簽證的可相應(yīng)報(bào)低價(jià)（不低于成本價(jià)）。

（三）合同的簽訂

合同是合作雙方共同遵守的準(zhǔn)繩，只有合同談好了，在后續(xù)實(shí)施過程中才能公平、合理的處理索賠事項(xiàng)，因此在合同簽訂前，工程企業(yè)必須對合同進(jìn)行反復(fù)的審核，對不利條件篩選出來，并準(zhǔn)備好談判策略。在合同審核時(shí)，要注意以下內(nèi)容：業(yè)主開脫責(zé)任的條款；合同中不寫明索賠相關(guān)的條款；拖延付款沒有時(shí)限、沒有補(bǔ)償約定、無付款比例、延期付款無利息；材料漲價(jià)沒有調(diào)價(jià)公式和調(diào)價(jià)辦法；合同中出現(xiàn)業(yè)主對某部分工程不夠滿意，就有權(quán)決定扣減款項(xiàng)；業(yè)主對不可預(yù)見的施工條件變化不承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任等等。若以上問題沒有在簽訂合同協(xié)議之前談判清楚，工程企業(yè)很難有索賠機(jī)會(huì)。在合同談判過程中，工程企業(yè)應(yīng)對業(yè)主轉(zhuǎn)嫁給乙方的重大風(fēng)險(xiǎn)合同條件提出修改意見，對達(dá)成的修改意見及時(shí)寫入合同，若風(fēng)險(xiǎn)過于重大，超出乙方的承受能力，業(yè)主也不讓步，即使放棄合同也不能簽訂此類合同。在實(shí)施過程中，對顯失公平的合同條款據(jù)理力爭，有時(shí)需要拿出恰當(dāng)?shù)姆�律或�?guī)范條文，這樣更具有說服力。業(yè)主同意修改的，直接修改合同條款，然后再簽訂合同。

（四）索賠機(jī)會(huì)的尋找

施工時(shí)要盡量減少指揮和決策的失誤，重要的是在施工前發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖中的問題并在施工前解決。作為工程企業(yè)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要仔細(xì)研究招標(biāo)文件中的合同條款、技術(shù)要求和規(guī)范，組織相關(guān)專業(yè)人員仔細(xì)踏勘現(xiàn)場，理解其工作內(nèi)容和技術(shù)要求，尋求可能索賠的機(jī)會(huì)，在商務(wù)文件和技術(shù)文件中要考慮索賠需要。在單價(jià)分析時(shí)，把工程成本與投入資源的效率結(jié)合起來，若發(fā)生索賠事項(xiàng)時(shí)，效率降低可作為索賠的依據(jù)。在索賠談判過程中，要提供生產(chǎn)降效的資料去說服監(jiān)理和業(yè)主，要避免業(yè)主監(jiān)理認(rèn)為生產(chǎn)降效是工程企業(yè)沒有組織好施工而沒達(dá)到應(yīng)有的效率，還要求工程企業(yè)應(yīng)采取提高效率的措施去趕工期。工程企業(yè)應(yīng)做好施工記錄，記錄好每天使用的材料和人工數(shù)量、設(shè)備工時(shí)、完成的工程量以及施工中遇到的問題，以便用于證明降效的問題。

（五）口頭變更要確認(rèn)

在施工過程中，有的監(jiān)理工程師和業(yè)主喜歡發(fā)布口頭指令進(jìn)行變更，有的是情況緊急時(shí)監(jiān)理工程師現(xiàn)場要求立即執(zhí)行以避免造成更大的損失。無論如何，工程企業(yè)應(yīng)該及時(shí)對業(yè)主和監(jiān)理的口頭指令進(jìn)行書面確認(rèn)，沒有經(jīng)過書面確認(rèn)就進(jìn)行變更內(nèi)容的施工，有些業(yè)主和監(jiān)理矢口否認(rèn)或遺忘，拒絕工程企業(yè)的索賠要求，甚至有的口頭指令造成不必要的損失時(shí)，還指責(zé)工程企業(yè)違規(guī)操作，使企業(yè)有理難辯，無據(jù)可查。在施工過程中，要盡量減少監(jiān)理工程師和業(yè)主的口頭指令。

三、索賠具體操作

（一）索賠時(shí)間的計(jì)算

當(dāng)索賠事項(xiàng)發(fā)生后，及時(shí)在合同規(guī)定的時(shí)限內(nèi)（一般為28天）向監(jiān)理遞交索賠意向書，索賠意向書應(yīng)該根據(jù)合同要求抄送相關(guān)單位，若未能在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)提出索賠，即喪失要求追加款項(xiàng)和延長工期的權(quán)利。索賠起止時(shí)間計(jì)算：

①業(yè)主延期提供圖紙：接到中標(biāo)通知書后28天之內(nèi)，工程企業(yè)有權(quán)得到由業(yè)主提供的全部圖紙、技術(shù)規(guī)范和其他技術(shù)資料，并向施工企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交底。若在28天之內(nèi)未收到圖紙及其相關(guān)資料，作為工程企業(yè)可以按照合同提出索賠申請，中標(biāo)通知書下達(dá)后的第29天為索賠起算日，收到圖紙及相關(guān)資料的日期為索賠期限結(jié)束日。在施工準(zhǔn)備階段，一般進(jìn)行工期索賠。當(dāng)施工機(jī)械、作業(yè)人員進(jìn)場后，達(dá)到施工條件而不能提供詳細(xì)圖紙導(dǎo)致施工不能進(jìn)行時(shí)，應(yīng)索賠機(jī)械停滯費(fèi)[機(jī)械臺(tái)班停滯費(fèi)（由責(zé)任方承擔(dān)）=臺(tái)班費(fèi)×40%]、人員窩工費(fèi)。

②氣候條件惡劣導(dǎo)致的索賠：分為工期索賠及工程損失索賠；業(yè)主對在建工程進(jìn)行工程一切險(xiǎn)投保來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，由惡劣天氣造成的工程損失業(yè)主可向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)申請賠償損失費(fèi)用，然后轉(zhuǎn)移給工程企業(yè)。若業(yè)主未對在建項(xiàng)目投保，工程企業(yè)應(yīng)根據(jù)合同條款及時(shí)向業(yè)主索賠。索賠起止時(shí)間計(jì)算：在施工過程，惡劣氣候條件開始影響的第一天為起算日，惡劣氣候條件終止日為索賠結(jié)束日。要注意惡劣氣候條件的界定，可根據(jù)以往氣候條件的對比，也可根據(jù)氣象局公布的數(shù)據(jù)。

③以工程企業(yè)的能力不可預(yù)見引起的索賠：在業(yè)主招標(biāo)時(shí)圖紙不全，工程企業(yè)無法正確計(jì)算有些項(xiàng)目的工程量。如地質(zhì)情況，軟基處理等。該類索賠，工程數(shù)量增加或需重新投入新工藝、新設(shè)備等。索賠起止時(shí)間計(jì)算：在該情況開始出現(xiàn)的第一天為起算日，終止日為索賠結(jié)束日。

④工程變更導(dǎo)致的索賠：分為已施工進(jìn)行變更、增加或局部尺寸數(shù)量變化等。索賠起止時(shí)間計(jì)算：工程企業(yè)收到監(jiān)理書面工程變更指令日期為起算日，變更工程完成日為索賠結(jié)束日。⑤由外部環(huán)境與招標(biāo)文件或合同條件不一致而引起的索賠：屬業(yè)主原因?qū)е碌耐獠凯h(huán)境不具備（如征地拆遷、施工用地等）而引起的索賠。索賠起止時(shí)間計(jì)算：根據(jù)監(jiān)理批準(zhǔn)的施工計(jì)劃被影響的第一天為起算日，外部環(huán)境影響消失日為索賠事件結(jié)束日。一般進(jìn)行工程機(jī)械停滯費(fèi)用、人員窩工費(fèi)及工期索賠。⑥因監(jiān)理指令導(dǎo)致的索賠：以收到監(jiān)理書面指令時(shí)為起算日，按其指令完成某項(xiàng)工作的日期為索賠事件結(jié)束日。

（二）過程記錄

過程記錄資料是索賠的有效支撐。索賠意向書提交后，從索賠起算日起要認(rèn)真做好過程記錄，請現(xiàn)場監(jiān)理工程人員簽字。同時(shí)做好現(xiàn)場照片、錄像資料的收集，同時(shí)作為理賠的有利證據(jù)。過程記錄的內(nèi)容有：事件發(fā)生的實(shí)際狀況、現(xiàn)場設(shè)備、人員的閑置清單；導(dǎo)致費(fèi)用增加的項(xiàng)目及所用的人員、機(jī)械、材料數(shù)量、有效票據(jù)；對工程的損害程度；延誤的工期等。

（三）詳細(xì)報(bào)告

在索賠事件的進(jìn)行過程中，根據(jù)合同約定或監(jiān)理要求，工程企業(yè)應(yīng)向監(jiān)理提交索賠事件的階段性詳細(xì)報(bào)告，說明索賠事件目前的損失款數(shù)額、影響程度及費(fèi)用索賠的依據(jù)。同時(shí)將詳細(xì)報(bào)告抄送相關(guān)單位。

（四）索賠報(bào)告

當(dāng)索賠事件結(jié)束后，工程企業(yè)應(yīng)在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向監(jiān)理工程師提交最終索賠詳細(xì)報(bào)告，并同時(shí)抄送相關(guān)單位。最終報(bào)告應(yīng)包括以下內(nèi)容：

①總論部分，概要的論述索賠事件的發(fā)生日期與過程，工程企業(yè)的具體索賠要求。

②根據(jù)部分，主要內(nèi)容來自招投標(biāo)、合同文件，國家法律、規(guī)范性條款。重要經(jīng)濟(jì)政策文件，如工資調(diào)整、材料價(jià)格調(diào)整等。施工現(xiàn)場記錄報(bào)表及往來函件，包括監(jiān)理工程師的指令，往來函件，現(xiàn)場施工日志，施工材料使用記錄，人員和設(shè)備報(bào)表，施工圖紙收發(fā)記錄，工地風(fēng)、雨、溫度記錄，照片錄像等影像資料。工程項(xiàng)目財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)度款撥付記錄，材料、設(shè)備采購單、付款收據(jù)等。

③計(jì)算部分，說明索賠金額和日期。索賠款的總額，各項(xiàng)索賠款的計(jì)算，如額外開支的人工費(fèi)、材料費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、管理費(fèi)和損失利潤等，指明各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算依據(jù)。索賠編制說明。索賠事件的起因、經(jīng)過和結(jié)束的詳細(xì)描述。附件：與本項(xiàng)費(fèi)用或工期索賠有關(guān)的各種往來文件，包括工程企業(yè)發(fā)出的與工期和費(fèi)用索賠有關(guān)的證明材料及詳細(xì)計(jì)算資料。

（五）檔案管理

索賠會(huì)引起原合同約定的投資增加或工期延長，改變了合同既定的內(nèi)容，故而成為審計(jì)單位核查對象，若審計(jì)時(shí)資料不全，難免被審計(jì)找麻煩。為真實(shí)、準(zhǔn)確反映索賠情況，工程企業(yè)應(yīng)建立、健全工程索賠檔案及索賠臺(tái)賬。臺(tái)賬應(yīng)記錄索賠發(fā)生的時(shí)間、原因、索賠申請工期和金額，監(jiān)理、業(yè)主審批結(jié)果等內(nèi)容，方便管理。索賠檔案應(yīng)當(dāng)對每一次索賠的資料進(jìn)行完整的整理，列出資料清單，然后進(jìn)行存檔，專人管理，需要外借必須登記，簽字，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)償還，特別重大的索賠有時(shí)只借閱復(fù)印件。

四、索賠技巧

（一）克服索賠存在的誤區(qū)

索賠是對工程企業(yè)的效益很有幫助的，但有很多工程企業(yè)沒有在索賠工作上下工夫。在索賠過程中有以下一些誤區(qū)：（1）當(dāng)索賠事件發(fā)生時(shí)，考慮與業(yè)主單位的下一步合作，怕得罪業(yè)主，而不敢提出；（2）項(xiàng)目經(jīng)理和技術(shù)負(fù)責(zé)人對索賠工作意識不到位，不及時(shí)提出索賠；（3）索賠人員對合同文件、技術(shù)規(guī)范及業(yè)主、監(jiān)理單位往來函件理解不深刻，對實(shí)際存在的索賠事件無充分的索賠理由；（4）只注重索賠意向的提出，不重視索賠過程中的證據(jù)收集和及時(shí)作最終索賠報(bào)告；（5）有的工程企業(yè)抱著低價(jià)中標(biāo)、高價(jià)索賠，不會(huì)索賠就不會(huì)盈利的心態(tài)惡意競爭，在過程中瞎掰、無理取鬧，這樣的心態(tài)不利于項(xiàng)目的推進(jìn)，業(yè)主遇到這樣的工程企業(yè)肯定會(huì)封殺。

（二）索賠計(jì)算方法和金額要適當(dāng)

索賠計(jì)算時(shí)只計(jì)算索賠事件引起的計(jì)劃外的附加開支，計(jì)價(jià)項(xiàng)目具體，使經(jīng)濟(jì)索賠能較快得以解決。索賠時(shí)，力爭單項(xiàng)索賠避免一攬子索賠，單項(xiàng)索賠事項(xiàng)簡單容易解決，而且能及時(shí)得到支付。當(dāng)索賠事件發(fā)生時(shí)，要立即索賠，不能說等有相同或類似索賠事件發(fā)生后一攬子索賠，這樣可防止索賠事件發(fā)生后，監(jiān)理工程師和業(yè)主遺忘或認(rèn)為工程量過大不簽或少簽，防止問題復(fù)雜、金額大、不易解決，往往工程結(jié)束后還得不到付款。索賠計(jì)價(jià)不能過高，要分散索賠，防止每份索賠要價(jià)過高，避免讓業(yè)主產(chǎn)生反感。

（三）防止對立情緒

索賠爭端是在所難免的，如果不能理智的解決爭端，將會(huì)使一些本來可以解決的索賠拖延很長時(shí)間，工程企業(yè)要頭腦冷靜，防止跟監(jiān)理和業(yè)主對著干，爭取友好解決索賠爭議。索賠一般通過談判解決，索賠談判是索賠能否取得成功的關(guān)鍵，一切索賠的計(jì)劃和策略都是在談判中得到體現(xiàn)和接受檢驗(yàn)的。在談判之前要做好充分準(zhǔn)備，對業(yè)主可能提出的問題要做好分析，準(zhǔn)備好應(yīng)對措施等，索賠主要講依據(jù)，要拿出法律或規(guī)范條文做支撐，索賠也要講實(shí)際情況，不能胡亂編理由。因?yàn)樗髻r談判是工程企業(yè)要求業(yè)主承認(rèn)自己的索賠，處于被動(dòng)地位，如果談判一開始就對著干，有可能導(dǎo)致業(yè)主拒絕談判，使談判時(shí)間拖長，這不利索賠的解決。談判應(yīng)從業(yè)主關(guān)心的議題入手，使談判氣氛保持友好和諧。談判要講事實(shí)、講依據(jù)、講道理，既要據(jù)理力爭堅(jiān)持原則，又要適當(dāng)讓步。索賠是一項(xiàng)“藝術(shù)”，在談判桌上能夠進(jìn)退自如，所以選擇精明強(qiáng)干、經(jīng)驗(yàn)豐富的談判團(tuán)隊(duì)就顯得極為重要。

五、

總之工程索賠是一門涉及面廣、融技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律、管理為一體的綜合學(xué)科，它不僅是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，要想獲得理想的索賠效果，必須要有經(jīng)驗(yàn)豐富的索賠團(tuán)隊(duì)、正確的索賠戰(zhàn)略、靈活的索賠技巧和熟練掌握索賠管理程序，這是取得索賠成功的關(guān)鍵。索賠是進(jìn)行項(xiàng)目管理的有效手段，對工程企業(yè)來說，處理索賠問題水平的高低，反映了他們項(xiàng)目管理水平的高低，也反映了企業(yè)的效益，工程企業(yè)必須要做好索賠。